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孔府销售手册.doc
孔府家酒
营销系统内部管理指导手册
（供市场总监、营销总监、销售副总参考）
上海沐古管理咨询有限公司
2003年10月
目 录
销售促进篇
第一部分 促销基础
一、促销分类………………………………………………………………………9
1、渠道促销 ……………………………………………………………………9
2、终端促销 ……………………………………………………………………9
二、促销基本要素……………………………………………………………………………9
1、促销产品 ………………………………………………………………………………9
2、促销时间 ………………………………………………………………………………9
3、促销地点 ………………………………………………………………………………9
4、促销方法 ………………………………………………………………………………9
5、促销力度 ………………………………………………………………………………9
6、信息发布 ………………………………………………………………………………9
7、促销费用 ………………………………………………………………………………9
三、促销工作流程 …………………………………………………………………………9
1、确定促销目的 …………………………………………………………………………9
（1）渠道促销 …………………………………………………………………………9
（2）终端促销 …………………………………………………………………………9
2、发现促销机会…………………………………………………………………………10
3、进行促销创意…………………………………………………………………………10
4、确定促销主题…………………………………………………………………………10
5、明确促销对象…………………………………………………………………………10
6、拟定促销计划方案……………………………………………………………………10
① 渠道促销方案………………………………………………………………………10
② 终端促销方案………………………………………………………………………10
7、费用预算………………………………………………………………………………10
8、促销筹备执行…………………………………………………………………………11
9、效果评估总结…………………………………………………………………………11
效果评估标准文书格式
（2）促销活动评估范围、评估时间、上报时间一览表
第二部分 促销活动实施方法与技巧
一、促销方法 ………………………………………………………………………………12
1、渠道促销………………………………………………………………………………12
（1）进货有奖销售
（2）订货会………………………………………………………………………………12
2、终端促销………………………………………………………………………………12
（1）人员促销……………………………………………………………………………12
（2）终端生动化建设……………………………………………………………………12
（3）主要促销方法 ……………………………………………………………………13
二、促销方法选择技巧运用………………………………………………………14
1、对渠道销售商的促销…………………………………………………………………14
（1）时机选择……………………………………………………………………………14
（2）订货会方式选择时机………………………………………………………………14
2、对消费者的终端促销…………………………………………………………………14
（1）终端分类……………………………………………………………………………14
（2）终端进入确定………………………………………………………………………15
（3）促销方式选择………………………………………………………………………15
第三部分 促销计划 ………………………………………………………………16
一、年度计划 …………………………………………………………………………16
1、 年度计划所涵盖的内容 ……………………………………………………………16
2、 年度计划报批程序 …………………………………………………………………16
3、计划申报标准文书见…………………………………………………………………16
二、季度计划 …………………………………………………………………………16
1、 季度计划所涵盖的内容 ……………………………………………………………16
2、 季度计划报批程序 …………………………………………………………………16
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