饲料、预混料以及销售技巧课件.pptVIP

客户关系管理 聚会、联欢、娱乐 客户关系管理 技术、学术交流 客户关系管理 及时周到的技术服务 客户关系管理 特殊需求的满足 现代人的四大“误区” 1、对人不知感恩 2、对己不知克制 3、对事不知尽力 4、对物不知珍惜 谢 谢！ 铬与母猪繁殖性能 存在于葡萄糖耐受因子（GTF），可增强胰岛素的作用与功能； 与糖、脂肪和蛋白质的代谢密切相关； 可以促进母猪发情、提高产仔数、减少流产、降低死亡率； 降低高温、环境应激等。 有机铬是怎样起作用的 葡萄糖增加了血液中胰岛素水平和排卵速度 铬与胰岛素在细胞膜上协同作用，使更多的葡萄糖进入卵巢，从而为排卵提供了能量 日粮铬 (ppb) 指标 葡萄糖 (2小时) 胰岛素 (2 小时) 比例 (素/糖 2小时) 禁食 (素/糖) 0 86 353 4.10 .80 200 81 57 0.70 .68 母猪繁殖期添加有机铬对繁殖性能的影响 营 销 技 巧 培训内容提纲 思维能力训练； 市场开发及管理； 客户开发及管理。 成功经验的陷阱 这些图是什么 ？ 成功经验的陷阱 图案中有几个实心黑圈 成功经验的陷阱 你是谁？ 市场开发的三种策略 争取市场份额 与市场共同成长 从无到有创造市场 不同起点的市场开发结果 1 2 3 4 5 6 合计 A 2 3 4..5 9..5 B 2 3 4..5 6.75 16.25 C 2 3 4..5 6.75 10.12 15.18 41.5 单位:吨 市场规划的原则 符合公司的销售、利润目标 保证目标客户切身利益（销售半径、方向、途径、价格梯度） 行销片区、行销人员自身利益 与和用户利益相一致 配配销通路的特点 市场规划常用工具 沙盘作业图 市场开发 1.市场定位：找准竞争对手、主攻市场； 2.产品定位：找准主攻产品，确定价格政策、促销手段； 3.目标客户筛选：资金、服务能力、网络、学习能力、信用情况、资产状况； 4.准客户开发：客户开发技巧及ESPI谈判技巧的应用。 市场分析 规模 位置 趋势 企业内部分析 资源 局限 管理体系 竞争分析 优势 劣势 当前定位 确定和分析细分市场 选择目标市场 选择顾客重视的 产 品 特 性 分析企业提供 差异化产品的 可能性 确定最佳位置 市场管理 市场规划是市场管理的坚实基础； 对销售密集区组织所有客户制定维护市场价格及互不串货协议； 利用价格杠杆，建立有益于市场管理的价格平台； 打击外围市场的倒料行为； 加强走访，把倒料杀价引起的不良影响消灭在萌芽状态。 市场管理注意的问题 对倒料行为要坚决处理，杜绝效仿行为； 要善于化敌为友，收编倒料客户； 发现问题一定要及时赶扑现场，认真做好调查走访工作； 不可偏信一面之词，要多方查访分析，做到公正、合理、合情； 及时让客户了解你的工作情况，积极争取其支持。 市场培养 连片开发，形成品牌优势； 人员投入，跟客户并肩作战； 促销费用投入，扩大品牌知名度； 设置奖项，激发客户销售（使用）热情； 建立专营（专用）网络； 定期筛选客户，完善、健全营销网络； 扫盲。 优势市场评判 市场占有率是否在65%以上？ 市场增长率是否达到10%以上？ 产品利润是否达到公司要求？ 销售过程是否有资金沉淀？ 客户开发应具备的素质 足够的信息量：行业知识、企业知识、产品知识、竞争厂家营销政策及产品变动情况、相关原材料行情、政府政策调整、畜禽行情等； 丰富的知识，广博的知识面； 良好的人际关系网络； 优良的口头表达能力； 掌握一定的谈判技巧； 保持良好的个人修养。 准客户的评判 资金 服务 谈判力的影响因素 客户和你掌握信 息量的对等程度 供应商数量 产品差异化 品牌优势 意向客 户数量 谈判力 价格优势 谈判程序 访前分析 谈判程序 开场白 谈判程序 探测客户需求 谈判程序 FAB推销公式的应用 谈判程序 客户抱怨的处理 谈判程序 收场 访后及时总结 开发客户技法 霸王硬上弓法； 例证法； 感情投入法； 迂回包抄法； 欲檎故纵法； 顺藤摸瓜法。 客户管理 培养销售公司产品的信心； 建立信用关系； 客情关系建立； 做好客户的经营顾问； 协调市场价格，确保客户合理利润； 协助客户开发用户，扩大其用户群落； 健全资料，定期更换数据资料; 定期对经销商进行评估。 客户关系管理 定期分层次沟通； 寄送公司报纸、新产品宣传资料； 时间 记忆力 客户关系管理 不定期派送礼品 预混料以及销售技巧 谭大鸿 2012.10.09 巨人(中国)的实力 ?全球产6.2亿吨饲料,美国、中国、欧联、巴西四地 佔了74%(4.4