2009中国IT渠道研究.pptVIP

方案商的业务主要还是硬件集成，软件开发和服务，同时兼有少量的分销业务和自有业务。 硬件集成是业务主体，软件开发业务的比例逐步上升，服务则成为大量方案商关注最多的一个战略方向。 09年方案商关注的重点行业，第一是政府，第二是金融，然后是教育，电信，电能源，以及医疗卫生和制造，这些行业基本上是业界观点比较统一的热点行业。 中国的IT渠道，90%以上的公司店面数量应该都在5家以下，他们重点经营的产品中，笔记本是比例最高的，其次是台式机，其他打印设备，以及装机配件。 左图看到的是SP渠道研究中心调研的零售商一年内店面增减计划。多数公司基本是维持现状选择大多数，此外计划增加店面以及计划缩小店面比例接近，很大一部分不确定。 右图则是2010年内这些零售商想从哪些方面扩展业务。我们可以看到开拓企业级用户市场、尤其是SMB市场是零售商的主要方向。此外，店面连锁分销也占到了很高的比例。 据SP渠道研究中心调研数据了解，这些零售商业务非常复杂，有很多甚至是泛IT业务，或者把业内通常认为和IT无关的业务也会吸收进来，比如一些卖数码相机的店面，当他发现凭借对硬件了解的优势，在加入某家摄影摄像或者照片洗印的连锁店后，摄影或照片洗印会成为他新的盈利增长点，他就会调整自己的业务方向，吸收这样的业务进来。由此来看，终端零售商对于自身的业务发展还是没有很强的战略规划。 * 中国的服务商比较小，他们的主要业务是硬件主持和维护，其次是软件支持和维护，然后是一些IT教育和培训以及IT运营管理。 * 综合来说，渠道在开拓区域市场面临的问题比较集中。 首先是很多渠道认为，上游的支持即来源于厂商支持有限，渠道是很希望开拓区域市场的，但是其能够得到的支持相对比较弱，这是大量渠道集中反应的问题。 其次是拓展市场成本太高。对于这个问题，有的渠道形象的称自己开拓渠道就是在做“三拍”。 首先“拍脑袋”，觉得这个市场不错，经济发达，有潜力，立马开店；做的不好，“拍大腿”，想出主意解决问题；解决不了问题，最后“拍屁股”，走人。 这些渠道普遍缺乏专业的市场操作理论素养，很少一步步做规划，在正式投入运营前对市场缺乏深入研究，没有远期规划；操作过程中没有耐心完成市场基本面的积累，不能通过每年的固定投入用3、5年的时间去稳步占领市场。往往寄希望于依靠某条产品线一朝升天，做出决策的偶然性比较大。 据SP渠道研究中心调查报告显示，很多渠道反馈区域市场拓展成本比较高，是因为他们做前期没有很好的规划，后期会发现投入和产出比很差，有时候虽然可以达到一些销量，但计算利润是负的状况。他们认为一些区域市场不规范，价格竞争激烈等等，都会在很大程度上阻碍他们前进的脚步。 总体来看，区域市场上这些渠道很难建立自身品牌，不论是产品品牌，或是渠道品牌等等。 这张图是当前IT渠道面临的最大威胁。 据SP渠道研究中心调查数据显示，几乎所有渠道商都认为目前最大的问题或者挑战是高成本，低利润。这两点尤其在09年特别突出，大家都认为自己成本特别高，利润特别低。 渠道急于摆脱当前同行间价格竞争恶性循环的现状，对于新的市场策略的需求已经到了很渴求的地步。 * 当前一些新的竞争模式，比如网上销售，电视购物，或者一些新的技术趋势、新的业态都会对传统渠道产生影响。 从整体来看，渠道都非常关注渠道品牌的建设，强调自身品牌，而不是强调上游的产品品牌，这一点值得我们关注。 09年很多公司开展低成本的扩张并购，通过收购进行资源整合，竖立一些竞争壁垒。 2009年度中国IT渠道研究 北京方正世纪信息系统有限公司 市场部 2009.12 数据来源：SP《计算机产品与流通》杂志社 渠道研究中心 总体市场环境 各类型渠道现状与发展 渠道发展趋势 总体IT市场增长状况 GDP增长超过预期，经济复苏形势更为显著。 投资增长继续成为经济增长的主力。 居民消费意愿略有提高，支出增加。 PMI、信心指数等指标回暖但国内外向型企业并未恢复。 总体IT市场增长状况 消费IT市场的拐点论－W、U 1－3级市场与4－6级市场 一线品牌与二线品牌 明年厂商目标提升 企业级市场基本平稳（电信、金融、交通、医疗相对成为热点） 区域市场增长情况一般，政府、教育、制造市场相对较好 与消费IT市场比较有6－9个月的滞后期 总体IT市场增长状况 全年消费IT市场 一、市场增长率两极分化明显 1到3级市场和4到6级市场形成明显对比，4到6级市场是1到3级市场两倍增长率。 二、部分产品线的绩优表现不能显著改善盈利状况 部分产品线，如笔记本产品表现优异，市场增长很快，但并不意味着我们的利润有更大改善。因为4、6级市场的投入和产出比并不是很好，并不是所有的产品线都能实现正向的投入产出。这一点对于渠道和厂商来说是一样的。 三、品牌优势在消费市场起到关键作用 在消费级市场一线品