商务谈判课程整体设计方案.docVIP

《商务谈判》 课程整体设计方案 系 部：工商管理系 教研室：营销教研室 教 师：宾 敏 二00九年二月十八日 《商务谈判》课程整体设计方案 一、管理信息 课程名称 商务谈判 制定时间 2009-2-18 制 定 人 宾敏 课程代码 学分 5 授课时间 2009年上学期 学期总学时 64 学期周学时 4节 已开设课程 市场营销/管理学基础 授课对象 商英（3）071、072班；电商（3）071班 后续课程 物流配送、营销策划、消费心理学等。 课程性质 本课程是市场营销、国际贸易、工商管理、商务等专业的主要专业课程之一，它作为一门跨学科的综合边缘学科，也是其他专业了解商务谈判的必修课或选修课。? 二、职业岗位能力分析 物流管理专业：学生能够掌握商务谈判的基本理论及谈判的基本策略来指导企业界人士的对外交往。 市场营销专业：学生能够分析商务谈判过程中的各种情况，并运用所学的商务谈判策略妥善处理，确保谈判双方实现企业的“双赢”。 三、课程目标 1、总体能力目标 能熟练利用商务谈判的技巧和策略很好地进行对外交往。 2、具体能力目标 （1）能塑造自身具备优秀商务谈判人员素质和能力； （2）能灵活处理商务谈判中出现的僵局； （3）能确保商务谈判的双方实现“双赢”； （4）能营造一个适宜的谈判气氛； （5）能掌握商务谈判的礼仪； （4）能掌握商务谈判的语言艺术； （5）能掌握商务谈判的战术； （6）能学会制定商务谈判计划书。 2、知识目标 （1）掌握商务谈判的概念、特征、作用、类型等基础知识； ； （3）掌握； （4）掌握； （5）掌握（6）掌握（7）掌握1 商务谈判概述 6 2 商务谈判的原则 4 3 商务谈判的准备 10 4 商务谈判的开局 6 5 商务谈判的磋商 10 6 商务谈判僵局的处理 4 7 商务谈判的结束 4 8 商务谈判礼仪 4 9 综合实训 30 合计 78 五、能力训练项目设计 编号 能力训练 项目名称 拟实现的能力目标 相关支撑 知识 训练方式手段及步骤 结果 （可展示） 1.1 商务谈判基础知识 1、树立正确的谈判观 2、能全面客观地评价商务谈判的结果 1、了解商务谈判的含义和特点 2、了解商务谈判的类型及特征 方法：课堂讨论 得出结论 1.2 商务谈判理论 1、能熟练运用商务谈判的理论指导商务谈判工作 2、掌握商务谈判的程序 1、马斯洛需求层次理论 2、奥尔德弗“ERG”理论 3、商务谈判的程序 方法：案例讨论 讨论不同讨论 得出结论。案例分析展示案例、学生讨论分析、老师案例分析展示案例、学生讨论分析、老师3.1 商务谈判背景调查与信息收集 能进行环境因素及各种信息的分析并完成市场调查报告 1、谈判背景调查 2、收集、整理信息与确定谈判目的 方法：讲解 步骤：学生模拟操作；老师总结。 掌握谈判信息的基本内容 3.2 谈判议程 确定合理的谈判目标和实用的策略， 1谈判时间安排 2确定谈判议题 3通则议程与细则议程 方法：讲解 步骤：学生模拟操作；老师总结。 能够制定一个周全而又明确的谈判计划 3.3 商务谈判计划书制定 能够制定商务谈判计划书的初稿 谈判目标的确定及谈判策略的安排 方法：讲解 步骤：学生模拟操作；老师总分析、总结。 能够制定商务谈判计划书的初稿 3.1 能恰当地组建商务谈判的班子 能合理地对商务谈判中的人员进行安排，充分的发挥团队的力量 谈判班子的组成原则、分工及配合 方法：讲解 步骤：学生模拟操作；老师总结。 能成功组建商务谈判的班子 3.2 能进行商务谈判的模拟 能采用模拟谈判的方法来改进和完善谈判的准备工作 模拟谈判的概念、作用、任务、方法及注意问题 方法：进行商务谈判模拟训练 步骤：学生模拟操作；老师总结。 能开展商务谈判的模拟 4.1 能营造一个轻松、热情的商务谈判开局的气氛 能掌握在恰当的时间、地点，选择恰当的方式营造一个热烈的气氛 商务谈判开局阶段的主要任务、开局方式及开局气氛的营造 方法：讲解， 分析 4.2 掌握商务谈判开局的策略 谈判者能谋求开局中有利的地位和实现开局的控制 商务谈判开局策略及考虑的因素 方法：案例分析 案例分析、讨论、归纳 案例分析 案例分析、讨论、归纳5.1 掌握报价策略 能掌握报价技巧 报价的原则、形式、顺序及报价策略 方法手段：案例分析 步骤：案例分析、讨论、归纳 能掌握报价技巧 5.2 掌握讨价还价前期策略 能 讨价还价的涵义及前期的策略 方法手段：案例分析 步骤：案例分析、讨论、归纳 掌握讨价还价前期的技巧 5.3 掌握讨价还价中期策略 能 讨价还价中期的策略 方法手段：案例分析 步骤：案例分析、讨论、归纳 掌握讨价还价中期的技巧 5.4 掌握讨价还价后期的策略 能 掌握讨价还价