销售篇：陌生拜访(浙江黄万光).ppt

* * 陌生拜访 随机拜访法 说明： 寿险业务人员的工作时间较为自由、弹性较大，因此，除了例行的拜访外，亦可能遇到突如其来的状况，而身为优秀业务人员的您，就必须要掌握这瞬间即逝的销售机会了。如搭乘出租车。 训练班 名单 一、步骤分析： 1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职员名录等名单。 2、电话约访 二、说明： 在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。 业务员小沈刚生完小孩,在育婴培训班上学习,很想开拓班上的同学市场，小沈对她身边的一位同学说:“我觉得跟你很有缘分,我的工作比较忙,可能不能经常来上课,我把我家的电话留给你,如果老师有什么特别的吩咐,麻烦你通知我一下.” 小沈把电话留给她之后,接着说:“这样吧,你也把电话留给我,我有什么新信息也打电话通知你.” 在周末的时候,小沈拨通了这个同学的电话,说:“我今天在书店看到一本小孩教育的书,才发现原来很多人教小孩的方式是错误的,我来找你,把这本书给你看一下.” 小沈去拜访她时,把自己小孩的保单也带上了.他们先是聊孩子的教育,接着小沈问客户有没有为孩子未来作准备.接着把自己的保单给客户看,很容易就签了3000多元的小孩保险. 启示:1.只要留心,主顾随时有 2.通过与客户建立同理心,才能拉近与客户的距离,轻松切入保险 案例 新婚 市场开拓法 获取名单的地方： 酒店营销部、婚庆公司、婚姻登记处、婚纱摄影公司…… 敢于运用直接拜访法，舍得出红包喝喜酒，喜庆的场合容易接近。 婚姻登记处： 婚姻是人生中的大事，在促成婚姻的各个环节，每人心中都希望有为羡慕和祝福的口彩围绕耳边；在婚姻登记处，业务员递上一张温馨的祝福卡和名片，并将一对新人的联系方式和地址登记下来，争取合影留念；婚姻登记处是销售《世纪同祥险》的绝佳时机和场所； 启示： 1、婚姻登记处的开拓方式最好是年龄较轻的业务员； 2、尽量赶在夫妻双方签字按手印的那一刻； 婚纱影楼法： 生活中人与人之间总是相互帮助，相互依赖的；南京某高级业务主任，长期以来与南京各家婚纱影楼保持密切的联系，自己出钱请摄影师将个人获奖荣誉照片张贴在各大婚纱影楼 ，借此形式宣传自己，并在自己家中设立专线。同时，王主任会定期到各大影楼收集预定摄像的名单； 具体的销售过程有两个形式： 1、代表影楼工作人员前往拜访； 2、代表保险公司前往销售保险产品，利用“买一送一”的形式吸引客户购买； 启示： 1、婚纱影楼法适用于销售25~40岁之间的客户层； 2、最好个人能与影楼达成相应协议，购买保险产品享受影楼“打折”的服务，从而实现互惠互利，以便长期合作； 张先生，您好，我们公司有一份爱情保险，它能作为你们爱情的见证人，您有兴趣听一下吗？ 王小姐，恭喜你，马上要做新娘了，婚礼都准备得差不多了吧？！我还要向你们两位新人推荐一个好东西，它是你们海誓山盟的见证，美满生活的护身符，这就是我们公司的平安世纪同祥终身分红保险······ 拿到名单后的电话话术： 休闲活动法 美容：要开发高端客户，还要学会提升自我的素养，女性主管可以订阅一些时尚类的杂志，多接触一些职业时尚女性关心的话题，还可以定期去美容院做些护理，顺便开发客户，通过这些来展现职业女性的魅力。可选择晚上7-10点到美容院做美容，最好选择有会员制的高层级场所。 健身：男性主管可利用休息时间去健身房健身，借此开拓有同样爱好的人。 唱歌：请朋友去卡拉OK唱歌，叫他顺便再带一些朋友。如果其中有非常喜欢唱歌的，就可以约好下次唱歌的时间、地点。 请大家说说： 你有哪些兴趣、爱好？ 你怎样运用“休闲活动法”？ 休闲开拓——旅游拜访法 1.选择本地团，便于将来进一步拓展。 2.出游时间不宜太短，4-5天最合适。 3.若与旅游公司熟悉，争取获得旅客信息。 4.与导游友好相处，让导游成为你的说客。 5.带足资料，最好是用手提电脑，利用休息时间向大家展示。 6.善于观察，并向同行者提供帮助。 7.若旅游时间安排紧张，要争取获得约访机会。 8.多拍照片，日后送照片就是很好的拜访理由。 9.发挥自身长处，成为影响力人物，给人留下深刻印象。 社团开拓法 一、步骤分析： 1、热心参与各种和自己有关的团体活动； 2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、寻找合适时机开拓主顾 二、说明： 利用自己已具备初步人际关系的团体，如同学会、孩子的家长会、同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动，进一步熟络拉进彼