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现状分析 主讲人：王轶南 销售业绩的来源 目录 商品结构检核 布局陈列技巧 促销技术（略） 毛利及价格管控 库存管理 类别销售贡献分析 类别比重分析 类别单品贡献度分析 销售额构成参考 XX店皂盒价格带分析 皂盒的价格带分析 XX店面巾价格带分析 面巾的价格带分析 XX店湿纸巾数据分析 湿纸巾的价格带分析 卖场的布局控制点 便利店平面图 宽度合理的过道 宽度合理的过道 走廊对货架之影响 各业态各类别陈列指导原则的建立 * * 销售额=来客数*客单价 客单价=平均品单价*平均购买数量 ？ ？ 60% 55%-60% 50%-55% 45%-55% 快速消费品 20% 15%-20% 15%-20% 15%-20% 生鲜 自制品 20% 便利店 25% 标超 30% 综超 35% 大卖场 非食品 业态 价格带比较 价格带比较 卖场布局的基本点是根据零售商的经营方针和业态形式来确定的. 在考虑商场布局的时候,我们首先要了解: 快速消费品 贡献客流 贡献销售额 贡献利润 塑造零售商 高品质形象 各部门角色分配 生鲜 贡献客流 贡献利润 塑造零售商 价格形象 非食品 贡献利润 塑造零售商 商品齐全形象 塑造零售商 高品质和时尚 的形象 店内深处摆放具有吸引力的、购买频率高的商品 生活必需品要摆放在卖场各处重要位置，以便顾客走遍整个卖场 通道要有足够的宽度 分类和分类的过渡要有关联性 77 大 卖 场 布 局 一 0.9米-1.2米 2.1米-2.5米 200平米 2.0米-2.8米 4.0米-5米 6000平米以上 1.6米-1.8米 3.0米-4米 3000平米 1.2米-1.5米 2.5米-3米 1000平米 副通道 主通道 营业面积 155cm 155cm 宽阔 狭窄 宽阔的走廊能增加货架的视野广度 公平货架分配原则 * * * 上图为，在通常情况下，对于不同的商店类型的主、副通道的宽度； 注意：走廊的宽度和商店的类型是紧密相关的，不同的零售店对走廊的宽度要求不一致。