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阅享风控沙龙 “周三之夜”专题讨论第一期 ——“销售飞单风险分析及其应对”风控专题讨论纪要 2014.10.15  主题案例 案例一： 背景: 小A是一家经营照明产品(半成品)公司的外贸业务员，一个人全权负责外贸 开拓和所有跟单工作，只受老板一人管理。 有一次，通过邮件联系的一位中东客人要一套灯具成品，但小A所在的工厂只 能做该成品的一部分，为了达到客人要求，小A通过老板向朋友公司借了两套样品 寄给客人查看品质。客人确认了样品(成品)，并要求按原样制作600套成品(在这个 行里算是小单, 也是试单),每套有接近10块钱利润. 此时小A开始谋划飞单. （1）清空与该客人的联系记录: 只用Email和客人联系, 因为Email不受老板 监控，小A一直与客人联系的邮箱是公司邮箱,sales@公司名.com, 但小A只要 有用户名和密码, 就能通过网络服务器http://mail.公司名.com登陆邮箱, （可删 掉一切与客人联系的信息) （2）收款: 由于订量不大, 小A与客人交涉之后, 客人答应预付全款, 小A在 邮件中跟客人讲公司没有进出口权, 所以没有美金帐号(实际上是有的), 让客人把 USD汇到小A指定的出口代理公司(所谓的出口代理其实就是个货代公司而已, 只 不过货代有公司美元帐号), 客人爽快地答应了. 小A跟货代谈好的结汇方式是 “扣 除汇入金额3%的手续费”, 用于买运输发票冲帐. 1 （3）采购: 在等待客人汇款的这段时间里, 小A用心地在网上寻找了周边城市 的几家供应商, 对比样品, 价格, 并确定了供应商.(这些动作是小A在上班时间内, 通过阿里巴巴的 “诚信通”聊天工具与供应商网上交谈完成的, 毕竟不可能请假去 跑供应商, 更不能明目张胆地在办公室里打电话.) （4）出货: 客人由于要货很急, 此票货物是要求空运的，小A的做法是, 先用 邮件联系货代公司, 然后用MSN和那边交流, 避免打电话; 与供应商工厂相对简单, 只要和货代确定好仓位和航期, 给工厂付掉货款, 就通知他们按时送货到机场(码 头也可以这样操作)。至于报关, 核销等等, 买单报关就好了(因为订单太小,不要退 税, 买单报关也只要600块钱), 这些手续可以全权委托货代去办. 案例二 背景：小C是一家电子厂的外贸业务员, 外贸部连同小C共3人(另两人都不 懂英文, 是老板的亲戚), 在经理和老板在出差期间, 小C收到一份来自泰国的传真 询盘 , 要3种产品(都是小C所在公司的常规产品), 小C通过一段时间的联系, 寄 样品, 最终使客人达成采购意向. 因为这个客人一直以来都只是通过传真联络, 从不发邮件(可能年纪比较大, 不会上网), 而公司的传真机就在老板的办公桌上, 小C仍然是勇往直前, 挑战极 限。 ① 小C的老板搞技术起家的人, 喜欢往车间跑, 老板只要离开办公室, 肯定会经 过小C的办公室, 小C就利用这种时间与客人发传真, 谈到价格的所有传真都被小 C偷偷地带回了家, 没有留在公司。 ② 小C知道产品的成本是10元, 公司定的销售价格是不低于12.5元/个, 客人 的订量已经确定, 是1.5万个, 销售价格是USD1.50/个。小C于是把客人的订单 翻译成中文, 把采购单价写成 10.5元, 递到老板面前, 说这是客人的目标采购价, 2 同时为客人说了一大通好话(诸如将来的合作会如何大如何大之类云云), 最终取得 老板同意. ③ 交易方式是50%订金,50%见提单Copy件付款。小C通过自己的人脉找到 一家进出口公司合作, 让客人把USD打到了他们公司帐上, 避免了让老板知道真实 的采购价格。同时, 给老板的解释就是, 该泰国客人是 “中国通”,XX进出口公司 就是他们在中国的采购代理。幸运的是, 老板居然没有质疑. ④ 客人如期支付订金, 小C所在的工厂开始生产大货, 出货时, 进出口公司与 货代一起完成了运输, 报关,报检 , 核销等等一系列手续, 出货3天后, 小C拿到了 提单, 传真给客人, 客人爽快地支付余款。老板只能赚5毛钱, 还要为小C生产大 货, 并承担收汇风险, 还要开增值税票(交17个点的税给国家), 让小C拿着票去核 销退税。  什么是飞单 飞单现象在多种行业的