资深地产营销人谈 体验式营销体系.pdfVIP

中国地产群旗下:综合群） /dichanfm 体验式营销体系 主讲：合肥-吴氏-营销 友情速记: 地产群旗下:综合十四群 管理员:雨青. 主讲：合肥-吴氏-营销 主题：体验式营销体系 地点：综合群 XIV 时间：2011-12-16 13：00 地产沙龙博客 /dichanfm 最近房地产市场不是很好，但是我们要看到这只是暂时的，中国的 强大需求，说明住宅房地产长期是看好的。在这个严冬时候，作为房企， 更需要练内功，更需要提升自己的产品与服务。体验式营销也行就是出 路之一。 体验式营销理论基础 引子1：人是理性动物还是感性动物? 答案是：人是一种兼具感性与理想的动物。动物是没有理性的，只 有本能，也可以变相理解成感性。人可以理性，但始终不能摆脱本能的 感性生活。 引子2：人买大件贵重物品时候，更偏重于感性还是理性？ 以珠宝的购买过程为例：一个重达5 克拉的天然蓝钻石 ，有人100 元便宜卖给你，你肯定不买，这会是真的么？肯定是假的。但是经济许 中国地产群旗下:综合群） /dichanfm 可的情况下，如果在一个豪华的珠宝店中，在美女导购的介绍下，女友 说喜欢这个，你肯定头脑一热就购买了。 结论：在买贵重物品时，人是基于理想判断基础上的感性选择，但 更多是感性的。 而我们所做的是： 市场万变，唯本质不变，而客户需求恰是市场永恒不变的本质。对 应目标客户需求并提供体验服务式的产品将是客户的第一选择！ 体验式营销概念与发展体现 1999 年，由约瑟夫·派恩（B.Joseph PineⅡ）、詹姆斯·吉尔摩 （James H.Gilmore）合著的《体验经济》一书阐述了体验经济的完整理 论。书中，作者将体验定义为继产品、商品、服务之后的第四种经济提 供物。2000 年，《哈佛商业评论》做出“体验经济时代到来”的预言。 无论什么时候，一旦一个公司有意识地以服务作为舞台，以商品作 为道具来使消费者融人其中，创造值得消费者回忆的活动，这种刚被命 名的新的产出——“体验”就出现了。 在体验经济中，企业主要提供的已不仅仅是商品或服务，而提供一 种让客户身在其中的体验，充满了感性的力量，给顾客留下难忘的愉悦 记忆。 中国地产群旗下:综合群） /dichanfm 体验营销的体验形式 主要有五种 其中最重要的是知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉 与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识 别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。 宜家家居 宜家的三位一体的体验式营销 中国地产群旗下:综合群） /dichanfm 从产品设计到现场亲身体验，再到购物过程中的餐饮服务，宜家考虑 的不仅是如何让消费者看到产品、使用产品，更重要的是顾客在购买过 程中的感受及其他休闲需要，这就是宜家三位一体的体验式营销的精髓。 苹果公司 正是这种给客户的便捷神奇的体验感受，让无数人为之疯狂！而苹 果公司正是靠着这种超越其他任何电子产品、给客户神奇的体验感的、 这种独一无二的苹果产品，让苹果公司在短短几年时间内，就已经超过 微软，成为全球市值最高上市公司。 龙湖地产：房地产行业中 最成功的是龙湖成功的体验式营销模式 这种模式未来必然会成为越来越多的房地产企业的发展方向~ 房地产体验式营销目的 中国地产群旗下:综合群） /dichanfm 体验式营销为目标客户创造了一个全景体验的过程，在这里，购房者 不仅能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，还能