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证券高绩效团队与营销管理技能提升 周志轩 中华金融培训中心 博得世纪管理顾问机构 营销团队建设的五大陷阱 第一方面 团队领导 解决障碍： 团队领导不知道自己是谁 团队领导要学会选、用、育、留 培训体系模型 做好培训的基本要求 培训方式的选择 从管理者到教练式领导 吸引和留任人才因素概要 第二方面 团队规则 解决障碍： 员工一切以自我为中心 团队的进入规则 职场是什么？ 职场内外有何区别？ 团队的指挥规则 团队绩效规则 团队薪酬规则 团队合作规则 大家是一支球队， 每个人都对比赛结果负责任 大家是一条船上的人， 谁对谁都重要，谁也离不开谁 帮助伙伴就是帮助自己 各司其职不代表漠视他人 第三方面 团队冲突 解决障碍： 对立和冲突使团队内伤严重 冲突的积极影响 冲突的消极影响 解决积极冲突的两大法宝（1） 蛇骨图分析法 解决积极冲突的两大法宝（2） 鱼骨图分析法 第四方面 团队激励 解决障碍： 军心不稳、士气不振、斗志不高 坏员工的四条标准 对人 对己 对事 对物 扼杀消极的思想和情绪 培养现代职业人士的心态 员工想要什么 -------收入是工作动力的基本源泉 升迁的机会-------没有前途的工作会滋生懈怠 -------热爱工作是做好工作的前提 公司的赏识-------不要让员工有做苦力的感觉 -------将公司目标与个人结合起来 更大的权力-------每个人都有自我实现的要求 正面的 -------上司不要仅在犯错误时出现 -------高产的庄稼离不开浇水施肥 经常可以动用的激励菜谱 公开表扬、道贺、当面感谢 向上层请功、推荐、请上层表彰或表扬 鼓励参与决策、称赞建议 请吃饭、送鲜花、看望家属、生日祝贺 授权、让其负责某项目、替其承担过失 准许休假、出席某些会议、享受旅游 倾听诉苦、制定计划、挑选某工作 聚会、一起娱乐、帮助解决生活困难 第五方面 团队文化 解决障碍： 薪水永远无法解决管理的全部问题 提升营业部市场竞争力 营业部营销管理存在的问题 营业部营销思路与方法 营销活动的组织与策划 营销管理结果与过程孰重孰轻？ 重结果而轻过程 重过程而轻结果 重结果重过程 营销过程管理为何重要？ 对过程的管理可及时发现销售活动中的问题 过程是影响结果的各种因素之和 过程是可控的，可改善的 企业内外环境的动态性决定过程管理的必要性 只重结果是“亡羊补牢” 营销过程管理——“三E管理”（管人） Every Every Every 营销3E管理的作用 营销人员处于受控状态 增加有效工作时间，防止因业绩好而产生惰性 反省、总结有据可依 主管知道营销人员需要什么支持 便于管理层及时调整营销政策与思路 如何实施营销管理 确立目标 制定计划 会议类型 月度/季度经营分析会 周检讨会/工作例会 营销管理工具——销售报表/报告 日报表 周报表 月报表 工作报告： —计划完成情况：大体描述 —过程要点：个人、客户、竞争、市场 —总结：统计、共性、预见 证券公司营销的类型： 组织营销——以公司组织为主体 人员营销——以客户经理为主体 ——提供优质的服务 超值营销——提供各种优惠 ——“快速出击”、“捷足先登” 口碑营销——利用老客户作宣传 变化营销——不断推出新观念、新概念、新产品、新技术、新服务 知识营销——举办各种学术活动、讲座、赠书活动、科普活动等 ——把握特定的、有利的时期、时机和利用事件展开营销 娱乐营销——快乐营销 ——共享市场资源，发挥各自优势，实现双赢 体验营销——为顾客创造全方位的个性化的体验 ——发挥情感作用，培养忠诚客户 活动 —— 活动 —— 活动策划—— 活动准备—— 活动实施—— 后续 —— 活动总结—— 营销管理工具——会议管理 会议重点 量化销售方程式 用“事实”和“人文”来管理人 100 : 25 : 8 : 4 量化服务方程式 10 : 6 : 3 : 1 公 私 分 明 团队的职位规则 中层 公司高层 团队基层成员 作为下级的团队主管 代表