对汽车销售行业的历史考察前景展望及亲身实践.docVIP

《 【初步接触】 刚进公司，销售经理先为我们大致介绍了汽车行业及各个国家的各个汽车品牌、发展历史及未来趋势、汽车性能和特色。这对涉“车”未深的我们几个简直是天马行空。当然，随后传授的汽车销售的经验更是听得云里雾里。环顾整个大厅，整洁宽敞，厅里厅外除了车还是车，每个人内心都不禁开始打鼓，汽车销售，我们行吗？ ? 【观摩研究】 吃过午饭，我们便开始分头学习观摩。起亚进入中国市场才刚十周年，来自韩国的它时尚年轻又具有活力。国家规定所有外国品牌进入中国市场必须中外合资，所以起亚也不例外。虽然东风悦达起亚还很年轻，但它在全国的销售量却排在第八位，也不简单啊。看来我们要准备的知识内容不会少到哪里去呢！我们在车堆里观察研究，忙的不亦乐乎，唉，谁把车造得这么复杂的啊！经理是个非常热爱起亚的人，他说了一句让我们印象十分深刻的话：“如果你自己都不喜欢这个品牌，不相信自己的公司，你又如何去说服顾客喜欢和相信呢？”他的让我们深刻地意识到，不论是做汽车销售，还是人生路上其他的挑战和追求，最重要的两样就是“热情”和“自信”。 【偷师学艺】 之后，我们又通过与几位销售顾问的交流了解到，汽车销售是个风险极大的挑战性行业，若没有销售业绩，每月只有800的生活费，这令我们十分震惊，同时也更对这些销售员产生了敬意。当我们站在一旁观察着他们的工作，一边学习和记录时，我们便开始正式迈入从前从未接触的领域——汽车销售了。 当一位顾客进入大门时，销售顾问便需要迎上去礼貌的问好，客气的寒暄。然后不能急着问顾客买什么车，而是请他坐到少发上休息喝饮料，坐下来先和顾客聊会儿天，这就考验到你广泛的知识面和找共同话题的能力。你需要投人所好，尽量让顾客感到愉快亲切，留下较好的第一印象，同时又表现自然、不失分寸。在谈话中还需要用方法去了解顾客的需求及更多有利于自己进行销售服务的信息，然后从顾客的角度去分析并推荐不同的类型。售后服务很重要，不确定的顾客资源要在事后热心的打电话。当顾客通过比较提出意见时，你需要说出比如虽然更贵但更好的理由。 这是应对那些对汽车了解不深、需要你热心介绍的顾客。还有些顾客在来之前就已经想好买什么车或在网上大致看好了目标，那就不需要你多言，只要提供顾客需要的服务便好。因此，你必须在极端的接触时间内判断出每位顾客的类型，并用适合的方式服务。 ? 【霸气上阵】 ??? 好吧上阵用四个字概括就是“天昏地暗”了……不试不知道，一试吓一跳。原来这么麻烦！虽说汽车销售顾问只是为客户提供顾问式的专业消费咨询和导购服务，但具体工作不仅包含客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。这工作不仅要记要背，还要有超强的沟通能力和临场口才，对我们这群在学校大门不出二门不迈的娃子来说，一个字，难！两个字，真难！三个字，真心难！好吧其他一切都能忍，那伙食差点把我们逼疯了！是汤淡饭硬菜烂，开了眼界了，原来出来社会混这么辛苦！ 【实践总结】 ??? 汽车销售是一门学问。要做好汽车销售，不仅需要专业知识和较高的素质，更需要热忱和信心。正如在实践过程中我们采访的起亚汽车销售经理，他告诉我们，做好汽车销售，要懂汽车、懂市场、懂营销、懂服务、懂客户，也要爱这份工作，爱自己所服务的品牌，这样才能真正打动顾客。就目前我们了解到的情况来看，从事汽车销售的男性职工多余女性，薪水的多少也是由销售成绩决定。这促进了该行业的良好发展，但在一定程度上加大了职员的压力。 不过汽车销售员作为紧缺性人才，市场需求量大，汽车销售员前景非常乐观。 【前景展望】?? ?? 1.汽车制造业带动上下游产值和就业机会； ?? 2.中国汽车发展迅速产销量居世界排位迅速提高，目前已经成为世界第三大汽车消费国。 ?? 3.国内的消费市场不断扩大，前景令人期待。 ???4.汽车市场由卖方市场向买方市场转变。从排队买车一车难求到货比三家疯狂砍价， ???? 导致价格大跳水，汽车销售将会处于高成本低利润的尴尬境地。 ?? 5.汽车销量在经历一次大的井喷期后，销量增幅大幅回落，但依然继续增长。 ???? 毕竟GDP的升高，人民生活水平的提高，汽车不再是买不起的奢侈品，汽车逐渐变成代步工具， ?????汽车机动车的保有量会进一步增加，同时会加剧了交通拥挤的问题。 ?? 6.对新型燃料提供动力汽车市场的展望。当今社会，能源短缺已经是一个不能忽视的严重问题了。 ???? 寻求一种新型能源来代替目前广泛使用并即将枯竭的汽油柴油，各大汽车巨头均已推出各自的新型汽车， 其中以电力驱动为典范，已经广泛投入使用在诸多领域。我们相信，随着技术水平的提高和政策的支持， 会有越来越多的新型汽车开进百姓的家中，为缓解能源危机和大气污染问题做出杰出贡献。 何麒麟 张天敏 郑舜岚 景译