汽车配件营销 教学课件 陈柏明 第5章 汽车配件营销.pptVIP

② 杂志作为广告媒体的优点有：读者阶层或对象十分明确；杂志在读者心目中有较高的威望，说服力强；传播时间长，可保存；传播的信息量较大，易于做内容较复杂的广告。 其局限性有：传播的范围较小，灵活性差；消费性杂志不如报纸严肃，使广告的传播内容受限制。 ③ 广播作为广告媒体的优点有：听众广泛；传播速度最快，胜于日报，传播及时；制作简单，费用较低。 其局限性有：传递的信息量有限，只能刺激听觉；难以把握收听率；不适合做说明性广告。 ④ 电视是传播广告信息最理想的媒介。 它作为广告媒体的优点有：综合利用各种艺术形式，表现力强；覆盖面广，注意率高；传播速度快，信息量大。 其局限性有：费用高，制作复杂，针对性差。 （2）如何选择广告媒体 ① 产品的性质。 ② 目标消费者接受媒体的习惯。 ③ 传播信息类型。 ④ 媒体的成本。 4．广告效果评估 企业需要对广告效果进行评估，评估的内容很多，但主要应抓住两个方面： 一是信息传递效果； 二是促进销售效果。 5.4.3 人 员 促 销 1．人员促销的概念和特点 人员促销是指企业的推销员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍产品，以达到促进销售的活动过程。 （1）作业弹性大、较灵活 （2）双向信息传递 （3）针对性强 （4）及时促成购买 （5）巩固营业关系 2．人员促销的形式 （1）上门推销 （2）柜台推销 （3）会议推销 3．人员促销的策略 （1）寻找新客户的策略 （2）接近客户的策略 （3）说服客户的策略 4．人员促销的技巧 （1）建立和谐的洽谈气氛的技巧 （2）开谈的技巧 （3）排除推销障碍的技巧 （4）与客户会面的技巧 （5）抓住成交机会的技巧 5.4.4 销 售 促 进 1．销售促进的概念和特点 2．销售促进的方式 （1）对消费者市场的销售促进 ① 分期付款。 ② 租赁销售。 ③ 置换业务。 ④ 赠品。 （2）对经销商的销售促进 ① 价格折扣。 ② 折让。 ③ 免费商品。 3．制定汽车配件产品销售促进方案 （1）确定促销对象 （2）确定促销所提供的优惠大小 （3）选择促销时机 （4）决定促销持续的时间 （5）确定促销预算 5.4.5 企业文化与公共关系 1．企业文化的概念与内容 所谓企业文化，就是企业这一独立的经济实体在长期的生产经营过程中逐步生成和发育起来的企业哲学，以企业精神为指导、为核心的共同价值准则，行为规范和道德规范，生活信念和企业的风俗、习惯、传统等等，以及在此基础上生成、强化起来的共同经营的指导思想、经营意识等。 一般可表现为三种形态： ①以人（人的观念、精神）为载体的精神文化。 ②以企业各种制度为载体的制度文化。 ③以企业生产资料、产品（商品）、各种硬性设施等为载体的物质文化。 2．企业文化建设及对市场营销的影响 3．企业公共关系策略 4．公共促销的主要决策 （1）确定公共促销目标 （2）选择公关信息和公关媒体 （3）实施公关促销计划 （4）评估公共关系活动的效果 （4）门市销售应注意的问题 ① 门市销售不等于坐等客户。 当前汽车配件市场供大于求，市场竞争十分激烈，门市销售除了日常的接待客户外，还应通过走访、邀请、电话、信函等交流手段熟悉用户，与购货比较集中的单位，如公交公司、搬运或储运公司、出租车公司、厂矿车队、汽车运输公司、部队后勤保障部门、修理厂等，加强联系，熟悉其主管人员、主办人员，以及其车数、车型保有情况，建立用户档案，根据汽车配件的消耗规律判断其进货计划，使销售工作有的放矢。 ② 对用户货款结算应持谨慎态度，避免拖欠和造成重大损失。 货款结算方式有现金收讫、转账支取、托收承付、担保延期付款等方式。 但目前社会上“三角债”越演越烈，因此，除关系密切、信誉好的用户外，宁可薄利，也要及时回笼货款。 ③ 研究制定合理的销售价格体系。 销售中发挥价格杠杆作用，根据市场需求变化、进货成本，在不违背国家有关规定的前提下灵活定价。 根据市场行情变化，适当调高畅销品、名优产品价格。 但是，凡代理销售生产厂家产品的企业应征求厂家意见，适当调低滞销商品价格，必要时为加速资金周转，可亏本或保本出售。 对批发价商品要根据购买数量、成本进行核算，薄利多销，在