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作为水产饲料产品的核心 水产饲料添加剂产业有没有未来？ 水产饲料添加剂。有人说，这是一个日薄西山的行业；有人说，这是一个机遇无限的行业；有人说，这个行业标准混乱充满概念炒作；有人说，这个行业是饲料业的研发中心；有人说，这个行业拙劣的模仿多过真实的原创，所以只能多做，不敢多说；有人说，这是一个挂羊头卖狗肉的行业，一边在大谈产品技术含量时，一边又在价格上大打出手；还有人说，这个行业现有的利润水平已难以让企业维持一个有价值的科研课题；但也有人投入巨资数年如一日进行着科研开发的实验…… 这个行业充斥着问号，来自饲料企业的，也有来源自身的。行业的技术人士、营销人士又在不断努力将问号化解。这些行动本身，已经成为一种向上的力量。 据统计，2004年全国水产饲料产量近1000万吨，其中广东177万吨。由于广东纬度较低，养殖周期长，高档鱼虾品种多且产量高，其中对虾产量38万吨，占全国40%，罗非鱼产量44万吨，占全国49%，鳗鱼产量6.8万吨，占全国38%，这给水产饲料添加剂和预混料企业提供了较大的市场空间。实际上，广东已成为全国水产饲料添加剂（预混料）产业成长最为迅速、竞争最为激烈的区域。 这里，我们记录了一些水产饲料添加剂企业的言论和判断，探讨了营养性添加剂（预混料）和功能性添加剂的市场空间，水产添加剂（预混料）营销策略及其企业发展方向。 德宁：科技造品质、沟通创双赢 “科技造品质、沟通创双赢”，刊载于《德宁水产视窗》封面的两句形象宣传语与德宁水生生物研究中心、德宁水产饲料有限公司总经理曹双俊的行业体悟两相呼应。 “客户是流动的，今天是你的，如果不努力，不注意呵护，明天可能就是别人的。”最近，在与记者谈起当前水产添加剂市场变化莫测的现状，曹总感慨：“行业内客户的流动是正常的，只有不断努力，提升产品的技术含量与服务水平才能立于不败之地!” “解决之道是添加剂企业必须与饲料企业保持良好的沟通，营销和科发必须主动进攻和守护。”科研开发塑造品质是积极的守，勤与饲料厂养殖户沟通是积极的攻。当针对养殖市场开发出适销对路的新产品，譬如“鱼虾抗宝”，在科研上的创新突破又变成了积极的进攻，对老客户进行客情关系的维护，有的时候则处于守。 针对当前营养性预混料市场已逐渐沦为贸易的现实，曹总分析说：“功能性添加剂还有一定开发空间，但市场推广难度也颇大。”一般来讲，一种功能性添加剂从开发到走向市场，一要看企业的科研开发实力，二要看营销实力。饲料厂接受一种功能性添加剂往往希望看到很明显的效果，又不能过分增加其配方成本。但这往往是矛盾的，添加剂企业必须具备很强的营销服务实力才能让饲料企业接受新的功能性添加剂。德宁的抗应激产品“鱼虾抗宝”等功能性添加剂产品为最终为客户所接受，在很大程度上受益于其强大的售后服务队伍，通过不停的走访饲料厂、养户，“我们发现一些饲料厂的饲料在养殖生产中存在一些问题，而‘鱼虾抗宝’刚好能解快这些问题，配方成本也合理，这样机会就来了”。 “添加剂技术在进步，饲料配方技术也在进步。现在的饲料配方成本要远远低于以往，但效果绝对更好。”?曹总笃信技术对整个饲料行业的推动。但现在的问题是市场留给添加剂企业技术创新的空间并不够，当营销需要新产品，而技术又不足以支撑时，概念炒作就开始了——说到比做到更容易。“近年来，我们不断在试图重复一些企业提供的产品实验报告，真正能重复的很少。真正有科技实力的企业应该抓住机会，多做实验，不断地重复检验产品效果，以期得到更为准确的数据应用于饲料配方当中。”在德宁水生生物研究中心，常年进行着各种添加剂产品添加的实验，“很多实验是为了重复检验”，但一些真正有含金量的数据往往只有如此才能够准确的搜集整理出来，才能够为饲料企业提供更详尽的配方技术服务。曹总介绍说，德宁的功能性水产饲料添加剂“鱼虾抗宝”现在每年有数十吨的销售量，这得益于其能够提供较为精确的可供重复的数据，得益于其对水产养殖现场能力的准确把握，也在于其对饲料配方成本的仔细测算。 飞禧特：营养性添加剂有必要继续深入研究 “目前，中国水产饲料添加剂企业的成功，更多的是依靠市场营销而不是研发。”近日，在谈到当前水产饲料添加剂市场现状时，广东省畜牧研究所飞禧特水产科技公司负责人吴建开如是说。与很多以技术营销来争取市场的同行相比，广东省畜牧研究所水产研究室拥有更强大的研发实力，也有原创性的产品，让吴建开做出如此判断的依据是现在糟糕的市场竞争状况：研发的前期投入太大，而知识产权保护又不到位，成本最低的方法还是仿制畜禽饲料添加剂的产品与思路。 技术上没有真正的沉淀，市场营销上又必须强调技术服务的质量，水产饲料添加剂（预混料）企业面临两难境地。“其实水生动物与畜禽相差悬殊，就算是多维多矿，国内水产饲料界也有必要重新思考其应用配方技术。例如矿，在杂粕主食性鱼类和