保险节日隐形对手之策略.pptVIP

专题目的 春节期间，人们手上资金充足，有利于保险销售，但不利的是春节也是购物消费的高峰期，同时人们的投资渠道广泛。 分析节日保险市场，研讨策略，理清思路，为伙伴们在市场上有的放矢的销售提供参考。 专题大纲 市场“隐性对手”的概念 春节消费、投资市场分析 应对“隐形对手”策略研讨 结语 春节消费品种多、金额大、购买决策快 春节人们投资取向多、品种多、投资决策慢 面对“隐形对手”的对策 面对“隐形对手”的对策 面对“隐形对手”的对策 * 春节应对保险“隐形对手” ----策略研讨 消 费 投 资 “隐形对手”的概念：非现实的潜在的竞争对手！ 日用 衣服 送礼 旅游 车 酒宴 交通 娱乐 其它 储蓄 人民币理财 外汇 黄金 股票 保险 国债 基金 同业 仍是主渠道 主动考虑投资保险的不多 信任 需要 帮助 紧迫感 保险在春节期间往往被视为不紧急、 不重要的事情 ？ ？ ？ ？ 没有紧迫感是因为需要不明显，对保险缺少关注，这需要我们加大宣传力度，唤醒客户需求，在建立信任的基础上，及时抓住客户的现金流。 差异化策略 跟随者策略 集中策略 您安全，您的财富才安全！ 差异化策略 跟随者策略 集中策略 金鼎盛世，专业打造，非你莫属！ 差异化策略 跟随者策略 集中策略 你有，我有，全都有！ 如何增强客户的紧迫感？首先是你有… 自己 客户 佣金 鲜花 掌声 旅游 荣誉 晋升 分享 成就感 …… 把你的所知所学告诉给客户 你可以给客户什么？ 在客户面前经常出现、积极表现、认真展现! 祝你好运，节日大丰收！ ? 春节是一个特殊的市场时期，客户手中有钱，有的伙伴可以在此期间收入颇丰，有的却一无所获，其中一个重要的原因是对市场是否具有清晰的认识。 ?从市场的角度识别竞争者，我们认为识别竞争者很容易，如可口可乐和百事可乐；麦当劳和肯德基，然而，现实与潜在的竞争对手是很广泛的，一个企业可能被新出现的竞争对手打败，而非当前竞争者， 比如科达胶卷的最大的威胁不是日本的富士，而是新出现的摄像机。 ?我们需要了解现实的和潜在的竞争对手到底有哪些？仅仅是同业产品？是银行？ ?我们的竞争对手值得我们去研究。我们发现节日遇到的拒绝问题似乎比过去多了一些，比如：“过年家里要买的东西很多，保险年后再说吧！”，“银行人民币理财比你们的好，时间短一些”；“我们准备买点基金，保险买过了不再需要了”，“小孩上学，要钱用”等等 ?通过问题的提出，提高伙伴对专题的关注程度。 时间：2分钟 ?另外，与我们纷争客户手中资金的还有众多的理财产品。目前市场上，投资产品众多，特别在2005年，基金、人民币理财、外汇、黄金成为市场上理财的热点。除了储蓄是人们习惯外，现在众多的理财不得不引起我们的重视，我们需要了解一些资讯告知客户。 ?基金：2005年基金业绩差距明显，有的基金全年净值区间回报率在12%左右，有的则为-10%。 ?人民币理财：明年的人民币理财产品的门槛肯定在5万元以上，目前仍推新品的只有光大、兴业等银行。 ?外汇：人民币升值，美联储加息，炒汇高手们无奈被套，出现过零收益的状况。 ?黄金：12月13日，国际黄金价格纽约市场报收每盎司540.90美元，创下自1981年1月以来的新高。 有专家乐观预计，2006年，黄金价格很可能触及历史最高点850美元／盎司。 炒金可能成为2006年理财市场的新热点。 05年分红保险同样也是百姓理财热点， 分红保险占据保险市场80%份额。 ?因此，我们看到，相对稳健、低风险的投资产品是投资市场的主流。 时间：3分钟 ?春节居民的消费结构和消费观念这是众多商家普遍关注的事情。 ?参考广州日报经济新闻中心委托东方（国际）市场研究有限公司（EMRI）所作的最新调查显示，探亲、购物和旅游是春节假期的主要活动。 　　 ?春节是逛街购物的好时节，同时，娱乐休闲的假期，旅游、运动、打牌、上网等是大家安排的主要节目。仅在旅游钱的花费上，计划用钱在3000元以上的占了已婚人士的44％，31~40岁年龄段的有38％，41~50岁年龄段的有52％，已婚／年龄稍大的人群在出外游玩的花费明显比单身的年轻人大。 ?四成人餐馆吃年饭，吃，在整个春节活动期间扮演了相当重要的角色，春节是烟酒糖茶水果肉菜此起彼伏唱主角的舞台。去餐厅吃团年饭也是一个主要选择。还有大宗消费品：换部新手机过年得到最多的青睐，而电脑、数码相机等数码类的家电产品也受到今年春节购物者的追捧。 ?你所知道的消费