营业部训练体系的建立及运作(新).pptVIP

训练体系的建立及运作 总公司培训部 刘继芳 寿险事业成功的关键，在于是否具备良好的工作习惯，而训练则是帮助业务人员养成良好习惯的过程。 训练的内容 训练的体系 训练的内容 知识 态度 技巧 习惯 知识 寿险基础知识 寿险商品知识 寿险相关知识 态度 对人生、家庭、社会的责任 对太保企业的认同 对寿险事业的热爱 技巧 主顾开拓 筛选客户 市场开拓 促成签单 服务行销 发展组织 管理组织 融入团队 习惯 订立目标并追踪 持续不断的开发客户 坚持拜访客户 坚持发展组织 知道业务员需要什么，我们才能有目的的组织训练，给予他所想要的。 训练的体系 基础培训 实务培训 基础培训 创业说明会 新人岗前培训 新人衔接培训 创业说明会 择业指导 太保感受 心理建设 激励总结 基本法宣导 择业指导 基本需求分析 行业前景分析 公司特色分析 企业文化描述 基本法宣导 成长为主 利益为辅 重行业比较 重价值观实现 太保感受 业绩中等 朴实诚恳 勤于拜访 乐于服务 品质良好 努力上进 心理建设 防范脱落 防止影响 病人与医生 学生与教授 激励总结 新人岗前培训班 讲师沟通会 学员班前会 每日早会 训中追踪 讲师沟通会 学员班前会 自我介绍 课程期许 竞选班长 学唱司歌 纪律宣导 班呼组呼 每日早会 课程回顾 心态调整 纪律强调 条款抢答 训中追踪 第一天：推崇行业、公司、营业单位 第二天：理念加强、条款辅导 第三天：条款及计划100辅导 第四天：推销环节及话术辅导 第五天：考试内容、基础知识辅导 第六天：过关信心及上岗手续辅导 新人衔接教育班 回顾：新人授课中各流程重点 讲授：再次强调推销流程的难点及要点 熟记：整理各流程中话术，要其背诵 演练：提供案例，讲师示范，学员演练 追踪：询问拜访及出单情况，了解掌握程度 实务培训 销售辅导班 绩优人员技巧提升班 预备主任培训班 主任辅导班 销售辅导班 操作方法：时间自定,分小组，一组示范 第一天：介绍话术及演练 第二天：电话约访及演练 第三天：条款说明及演练 第四天：全力促成及演练 第五天：全程演练及过关 绩优人员技巧提升班 操作方法：每日早会后一专题 介绍法及引伸法主顾开拓 如何从已往销售记录中寻找目标市场 如何确定你的目标市场并有效开发 如何挑战高保额 如何有效地为客户提供服务 预备主任培训班 规划主任前景 树立增员理念及方法 初级辅导及管理 主任职责及条件 成功经验分享 增员话术演练 增员途径研讨 主任辅导班 建立组员档案 小组现状分析 常规管理 提高管理 主任工作行事历 建立组员档案 生日、电话 住址、性格 家庭情况 担保人情况 小组现状分析 增员情况 战力结构 组织架构 业绩状况 活动状况 出勤状况 常规管理 日计划进度 周计划进度 月计划进度 工作日志 二次早会 小组夕会 提高管理 小组发展前景 如何处理消极组员 如何维护营销伦理 如何保持团队士气 新人辅导体系的建立 重点骨干的发展方向 主任日工作行事历 提前到达，调整心态 迎接组员，观察情绪 二次早会，加强辅导 了解计划，适当建议 工作日记，认真批阅 个别沟通，专心倾听 拜访客户，扎实根基 电话沟通，轻松入眠