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BRACE—网点经营之我见 北分银保部 钱青松 自我介绍 钱青松—挣“钱”特“轻松”? 2002年7月入司以来累计保费逾三亿元 首届太平人寿高峰会“展业能手” 二届太平人寿高峰会“展业能手” 北分首届高峰会银保系列“会长” 2004年度总公司“优秀兼职讲师” 2005年度总公司“优秀兼职讲师” 2004年度中保集团“杰出展业员” 2005年度“北京保险行业杰出服务精英” 当前业绩 个人10月份业绩：七个网点预收趸缴1112万、期缴123万；承保趸缴958万、期缴102万，合计承保标准保费140万元。提前两个半月完成个人全年任务713万标保 个人11月份业绩：预收趸缴1260万、期缴136万；承保趸缴1010万、期缴105万，合计承保标准保费145万元； 目前第三届总公司高峰会业绩排名第一。 题 解 BRACE—支柱，振奋精神 B—Beginning—如何开始 R—Relationship—关系协调 A—Aim—目标管控 C—Crisis—危机处理 E—Economy—优化投入产出比 如何开始 对产品极为熟悉，信心十足 衣着整洁，精神焕发，面带微笑 记住柜员的名字并在见面时能脱口而出 有激情，腿勤，肯吃苦 每次拜访必做准备，不打无准备之仗 以最快的速度出第一单 关系协调 做事先做人，做人要厚道 剖析你的客户 自上而下，由下而上，各层级都不放过 真诚地，不求回报地帮助别人 学习一切我们可以学习的东西 抓住每一次机会展示自己，树立威信 距离产生美 广交朋友 处理好与公司内勤的关系 目标管控 自我目标管控 制定目标 落实到书面 目标的分解 具体措施 网点目标管控 挟天子以令诸侯 管理细化、量化 培训—强化目标的必备手段 柜员目标管控 培养一个高手—观察、指导（给别人一碗水，自己要有一桶水） 为高手找一个对手 危机处理 危机即机遇（心态处理） 感激困难，抓住机遇 *客户经理因困难而生，因无困难而灭！ *每一次危机都是展示自我的绝佳机会！ 在危机中成长（技术处理） （1）.可预见的危机 打预防针 加大投入 提高个人网点活动率 寻找业绩增长点并提前预热 （2）.不可预见的危机 平时的基础工作 “死党”培养 优化投入产出比 学会“借势” 学会打“时间差” 不做无谓地投入 精打细算 总体成本控制下进行重点投入 小结 BRACE—支柱，振奋精神 B—Beginning—如何开始 R—Relationship—关系协调 A—Aim—目标管控 C—Crisis—危机处理 E—Economy—优化投入产出比 * * ? 敢想，才有可能！ 开场白 提问：Brace的中文含义BRACE在英文中还有“振作精神”的意思，这也是我今天要跟大家一起探讨的网点经营的一点感想。 B—beginning，如何开始，作为一个新员工，如何开展工作，尽快地进入状态； 板书：?BeginningRelationshipAimCrisisEconomy R—relationship，如何协调与分销商及终端客户的关系； A—aim，如何对我们的日常工作进行目标管理； C—crisis，如何应对工作中经常会出现的“危机”； E—economy，如何合理地安排我们的“投入”，包括时间投入、感情投入及金钱投入，以创造最优的投入产出比。 一．????? 如何开始（10’） 几乎每一个新任客户经理都会问到：我如何开始？（Where do I begin?）这也是我当时刚刚开始做业务时想得最多的一个问题。 在开始阶段，也就是大约第一周到第四周期间，建议大家把握一个原则—建立良好的第一印象。良好的第一印象十分重要。 我注意到，在座的有很多人很英俊，很美丽，如果你对自己的外貌有足够的自信—“我貌似潘安”或者“我闭月羞花”、“我沉鱼落雁”，那么okay，这一节你可以不听，直接去储蓄所，散发你的魅力，我保证不出三天肯定上单?。不过，并不是每个人都英俊或美丽，比如象我这样儿，长得比较惨的人?，如何开始呢？（Where do I begin?） 1．??????? 对产品极为熟悉，信心十足； 这是作为太平人寿客户经理必备的基本素质。如何熟悉产品呢？首先是要读条款，一字一句地读条款。我有一个同事，他现在已经离职了，他卖了将近三年的“盈丰”，竟然从来没有一字一句地读过条款，真是太可笑了。对产品极为熟悉，熟悉到什么程度呢？达到什么标准才能称为“熟悉”呢？很简单，我给大家一个参考标准，就是当任何一个柜员问到与产品有关的问题，你可以滔滔不绝地跟他讲上至少半个小时—我们的产品有什么优势，有什么卖点，如何让客户喜欢我们