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钢构营销 2008-01-06 17:21 钢构营销应该先“卖人”，即先把企业的营销人员卖出去，然后才有整个企业营销的成功。那么，怎样“卖人”，具体卖什么？除了卖给工程业主又有哪些人 也需要卖呢？下面笔者将以“具体卖什么”为主线来回答上述的三个问题。 卖“道德品质” ???? 企业实际情况短时间无法巨变，因此营销人员切忌把自己的企业吹得“天花乱坠”，以欺骗得手段来赢得业主的认同和“欢心”。俗话说，“天下没有不透风的 墙”，吹牛总有“现原形”的一天，其结果可想而知——必然会对企业造成巨大的伤害和冲击。因此，钢构营销人员在与业主沟通的时候必须要以企业的真实实力为 基础，把自己的良好“道德品质”卖给业主，不虚夸、不欺骗，让业主认识到企业的诚信，取得业主的永远认同，与业主成为长远的朋友，而不是“做完一个工程， 得罪一个朋友”。道德品质是个人修养问题，因此提升道德品质的途径只能是严格要求自己，不断从心灵深处净化自己、完善自己。 卖“沟通技巧” ???? 营销人员与业主的沟通过程中，不可能回答业主的所有问题，这便需要营销人员具备娴熟的沟通技巧，随机应变，尽力避免可能出现的冷场或尴尬，并尽量保持良好 的个人形象和企业形象。关于这一点，笔者在这里不准备展开叙述，但要强调一点，所有沟通技巧都是辅助性的，沟通最重要的基础是真诚。因此，企业营销人员与 业主的沟通过程中，卖“沟通技巧”只是一种人际交往的“润滑剂”，关键还是要彼此坦诚相对，并铭记：“只有真诚才能永远”，只有真诚才有源源不断的客户， 只有真诚才有企业的基业常青，只有真诚才有企业的长期持续发展。 ???? 以上我从“个人形象”、“专业知识”、“文化底蕴” 、“道德品质”、“沟通技巧”等五个角度来阐释了钢构营销中“卖人”的具体内涵和方式，但是，实际营销沟通的过程中，这五大方面是相互关联、相互渗透、 “捆绑”一起售卖的，并非严格意义上的一个一个单独售卖。因此，换一个角度来说，钢构营销中的“卖人”，其实质卖的是营销人员的综合素质，综合素质的高低 就决定了一个人能够“卖” 的优劣，亦即：高素质的营销人员卖出高品位的企业、高品质的钢构产品，低素质的营销人员则很难将产品卖出去甚至不能胜任工作。当然，这也不是百分之百绝对 的事情，仍有可能出现例外，例如，在目前钢构行业营销管理混乱、营销手段透明度不高的情况下，一个素质低下的营销人员还是有可能通过行贿等暗箱操作来将承 包工程、将产品卖出去的。但是，这必定不是长久之计，市场只会越来越规范，依靠暗箱操作来争夺市场的企业是很难做大、做强的，也是很难生存长久的，与此同 时，一个营销人员如果只是擅长进行暗箱操作，那么他的职业生涯也是短暂的，并且最终会被日趋成熟和规范的市场竞争所淘汰。???? 需要补充说明的 一点是，钢构营销的“卖人”不仅要卖给业主，而且要卖给与钢构企业紧密相关的设计院，因为，设计院是招标信息的一个重要来源，与设计院的相关人员建立良好 关系后，营销人员便可以第一时间获取业主的招标信息或招标动态，及时与业主取得联系并进行恰到好处的沟通，顺利的把自己的“五大优势”或综合素质卖给业 主。???? 总之，钢构营销中“卖人”的实质是，营销人员在与业主沟通过程中，充分展现个人综合素质和人格魅力，并以此来展示自身企业的综合实 力，为业主、“甲方”或者说客户更好地服务，让其获取更多的“购买附加值”。当然，这一切都要有一个绝对不能动摇的根基：企业必须直接或间接为业主提供 “优秀的设计，精良的制造，优质的安装和真诚的服务。”没有这一根基，“卖人”只能是一种空谈。换句话说，钢构营销的最终成功是先“卖综合素质高的人”再 卖“卖综合实力过硬的设计、制造、安装和服务”。 卖“个人形象” ???? 任何人 都不会乐意与一个形象邋遢不堪的人多打交道，何况是在钢构这种高价值的产品营销中。一幢厂房或一项工程，少则百万，多则数千万，甚至数亿元，业主在选择 “乙方”时必然十分慎重，营销人员个人形象的好坏直接影响到业主对“乙方”企业形象的判定，因此企业营销人员的个人形象是钢构企业进行营销决策时应该考虑 的第一要素。那么，在营销人员的“先天形象”基础上，有哪些途径可以提升营销人员的个人形象呢？这里有几条建议，可供参考。第一，提升营销人员的着装形 象；第二，配备必要的高品位的“小件”，如：公文包、名片夹、香烟盒、打火机等等；第三，配备必要的演示工具，如：手提电脑等等，以方便营销人员及时、大 方、便捷的展示企业实力。 卖“专业知识” ???? 业主大多数对钢构专业知识一无所知，因此营 销人员与业主沟通的过程中就自然而然的充当了临时“钢构顾问”的重要角色，这就需要钢构营销人员在回答业主种种疑问时，把自己熟练掌握的钢构专业知识卖给 业主，以进一步在业主心中强化个人和公司的的良好形象。相反，如果钢