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创新“垂直营销”新模式 实现会议营销新跨越 会议营销十大困境与突破方向 作者：云滔 编者按：本文为会销资深人士2008年底对于会议营销发展趋势的探讨文章，曾经发表于“中**健品服务营销网”电子月刊2009年第一期。文章发表后在业内产生了巨大的影响，其介绍的特殊会销模式引起了会销相关人士的强烈兴趣，但限于模式研发者的特殊考虑，对模式的具体状况并未做具体的介绍。两年后，经过实践的检验，文章中的许多内容不但得到了验证，而且新模式的发展也取得了巨大的成功，新模式的推出，对于厂家、经销商、员工队伍、顾客都产生了不同程度的良好影响和效益，尤其是对于各地经销商，更是取得了革命性的成功，许多经销商说新模式“挽救了队伍挽救了市场”，使经销商不但度过了难关，而且有了继续发展壮大下去的信心！ 现征得新模式研发者和文章作者的同意，将“会议营销十大困境与突破方向”一文修改充实后重新发表，为会销界同仁提供参考，推动会议营销的继续发展。 会议营销这种保健品销售方法自1998年由天年开创以来，已经经历整整十年的历程。作为一个从2000年踏入保健品行业就进入天年的一位亲历者，期间的风风雨雨让人感慨万千。从十年前仅天年一家采用会议营销方式开始销售保健产品——天年健康睡眠系统，到今天数百乃至上千家保健品、**、医疗器械、家用电子产品甚至普通食品企业采用会议营销方式，说明会议营销是一种非常有效的营销模式，并且这种模式还与广告操作一样成为医药保健品销售的两大模式之一。 这种新营销模式的诞生，对相关产品销售的推动作用是显而易见的。天年与之后的珍奥、中脉、夕阳美成为会议营销的“四大天王”，后起之秀的天曲等等，都创造了数亿甚至数十亿的销售额。但是，04、05年的辉煌后，06年开始，会议营销显现出来明显的下滑趋势。尤其是今年，每一家公司都感觉越来越难，06年前开始运作，有了老顾客积累的企业还能维持，06年后新成立的企业，顾客积累不多的企业就感觉很危险。最近和一些圈内的朋友交流，某大型会销企业南方省会城市的市场在奥运期间促销，月销量达到700多万，但之后的日子越来越难过，现在到了年底，都不知道年底的促销如何去搞了。某大型会销企业在山东的地级市场，去年下半年每月还能达到4、50万，现在每月勉强达到10来万。很多市场的经销商，名为“团队”，可到市场去一考察，原来就是经理夫妻两口子带着一两个员工在守店看摊。名为“团队”，实际上连“团伙”都不如。《沙家浜》里胡传奎的土匪队伍刚开张，还知道拉“十几个人，七八条枪”，我们的一些会销市场“团队”连胡传奎的土匪“团伙”还不如，请问怎么能做好市场呢？！ 大家都在等年底的促销，期望这一年来的苦苦坚持能有所回报，但还未到年底，结果就开始令人失望，某大型会销企业在西南地区地级市场的经理提前启动年底促销，该投入的全力投入，结果销量勉强达到去年的一半，利润还没有去年的四分之一。 某业内资深人士预言，2011年的春节，将是会销企业的“生死关口”，春节后将有一半的会销企业死亡！ 会议营销到了生死关头！ 会议营销究竟问题何在？大家都在努力思考。会议营销究竟往何处去？大家也在积极探索。以本人在会议营销行业内近9年的实战，针对目前的状况，结合业内一些志同道合人士的积极研究探索，提出自己的一些看法，供大家研究参考。 4、服务走进误区 会议营销有个非常动人的马甲叫“服务营销”。但是，现在许多会销企业的“服务”还是真正意义上的服务吗？自从进入会议营销的创始企业天年，就非常认同天年的理念：“创造顾客、贴近顾客、服务顾客、感动顾客，与顾客心贴心的交流，手拉手的合作。”这个当年写在珠海港昌路边天年培训部墙上的几句话道出了会议营销的核心和真谛。 服务顾客的目的在于感动顾客，达到“与顾客心贴心的交流，手拉手的合作”，但是现在会销企业的服务是在感动顾客吗？能感动顾客吗？在我看来，许多会议营销企业的服务已经由过去的“亲情服务”，“进步”到了“下跪式服务”，双方之间的关系变得不平等了。部分会销企业在放弃企业和员工自尊的同时去用所谓的“服务”恶心顾客，当服务做到给顾客去洗头洗脚，当服务“热情”到顾客无法接受而开始躲避又无处可逃的时候，这些员工还有尊严吗？！这种会销企业还有尊严吗？！这种销售方式还有尊严吗？！甚至有些会销企业的经理为达成销售，过分到带顾客去洗浴中心找小姐，这样的“服务”还是真正意义上的“服务”吗？ 其实，顾客与员工、与企业间的关系本身就是赤裸裸的利益关系，为了掩盖这种利益关系，达到卖货的目的，我们给这种利益关系套上了一件件“亲情、爱心、大爱、孝心、公益、救助、帮扶、慈善”等等马甲。我们之间的关系虽然亲，但毕竟没有血缘关系，顾客员工企业关系再好，是否我们就