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成 交 至 上 成 交 热 身 式 成 交 进 行 式 成 交 将 来 式 第一章 成 交 热 身 式 成 交 的 四 大 陷 阱 做 足 准 备 把 握 时 机 第一节 成交的四大陷阱 害 怕 失 败 理 亏 心 怯 守 株 待 兔 头 脑 僵 化 1、害怕失败 许多推销员由于害怕拒绝，因而不敢促成，从而失去了许多成交的机会。其实，人只要不站起来就永远不会跌倒，但人不能总不站起来。销售员越是对自己信心不足，感觉自己可能会遭到客户拒绝，他就一定会失败。 2、理亏心怯 这个产品真的那么好吗？ 他上次已经买过我的产品了，我怎么好意思再找他呢？ 这些话乍听起来，似乎也有点道理，可是仔细斟酌分析，就可以发现，其实是销售员对自己的产品不了解、不信任，没有真正理解销售这个职业。 ——一句话，成交底气不足对成交有种理亏心理。 3、守株待兔 守株待兔的故事相信大家都已耳熟能详了，但是，有许多销售员在工作实践中，还是抱的期望，希望顾客自己开口提出购买要求。这是大错特错的，一般来说，顾客总是趋向被动，即使很想购买也希望一拖再拖。我们应告诉顾客现在就是购买时机；早一天购买，早一天享用 …… 4、头脑僵化 销售的目的就是使顾客购买我们的商品或劳务，销售员要求的是良好的结果而不是一个所谓的过程。因此，在为客户讲解推介时，话不在多而在精。只要顾客发出购买信号，我们