推销实务与技巧(第二版).ppt

21世纪高职高专规划教材·市场营销系列推销实务与技巧（第二版） 主编 谢和书 中国人民大学出版社 希望大家协作的事 关掉所有带响的东西 ——既来之则安之 积极思考大胆发言 ——既来之则动之 不要从课堂中得到推销的“圣经” 但认真的参与和体味会使你有所收获 学习情境一 推销准备 学习目标 项目1 推销知识准备 【项目导入】 一位农场主经营承包一大片果园，眼看苹果挂满技头，丰收再望，却不料一场冰雹袭击。雹灾过后，树上的苹果伤痕累累，几乎找不出一个不带伤的果子。往年鲜亮的苹果尚难找到销路，如今一片惨状，又该如何？农场主为此而愁眉不展。一天，农场主又像往日一样来到果园，一边踱步，一边想着心事，随手在树上摘了一个苹果，边吃边想，突然来了灵感，马上跑回家，动手制作了许多宣传品，到处散发，并在当地媒体上作了广告，大意为：本农场的苹果个个带疤面目丑陋，吃起来别有滋味，绝非一般苹果可比，君若不信，可来品尝。广告发出后，果然有好奇者找上门来，一尝，滋味确实不同，一传十，十传百，食带疤苹果竟成时尚，当其他果农还在为苹果的销路发愁时，此农场主已在美滋滋地点着钞票。这位农场主成功地将“带疤的苹果更好吃”这一观念推销给了顾客。 想一下，推销产品的使用价值观念是不是比推销产品更有效？  二、推销的特点 就人员推销而言，推销具有五个显著的特点： 1．双向性 2．完整性 3．特定性 4．灵活性 5．高成本性 三、推销的作用 （一）推销对社会的作用 （二）推销对企业的作用 （三）推销对个人的作用 四、推销程序 推销过程大致分为六个步骤 二、顾客方格 表1--2 推销有效组合表 项目任务 （二）推销形象的重要性 第一印象是最重要的印象，别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。 做为一名公司的员工，您将代表的是公司的整体形象及个人素质问题。随着市场竞争日益加剧，礼仪在当今社会更体现出它的重要性。 （三）推销形象的构成 推销员的推销形象是由仪表、服饰、举止等形体语言和非形体语言所构成的整体印象。 我们认为可以用如下公式来表述： 迷人的外表+得体的服装+恰当的装饰+良好的语言=好感（吸引力）。 二、推销礼仪 推销礼仪是指在推销活动中形成的，并得到推销人员和顾客共同认可的礼节和仪式，是推销活动的一种行为规范。 （一）仪表 （二）服饰 （三）与客户交往的基本礼仪 1．自我介绍与名片的使用 名片收递方法 1.销售工具的准备有哪些？ 项目任务 （1）产品的生产工艺流程以及各道工序的技术指标。 （2）产品的组成成分、特性、用途、使用方法等。 （3）与同行业同类产品之间的异同，“知己知彼。 （4）购买产品对顾客有何好处。 （5）产品的经营环境。  1.推销目标 2.拜访顾客的路线 3.推销洽谈要点 4.推销策略和技巧 5.推销访问日程安排 （一）推销计划制定的原则 1．具体化 2．务实性 3．动态性 4．顺序性 3.计划表的制定 计划表格有三种形式。 （1）一种是为了向个人及家庭推销零售产品而设计的。 （2）第二种是为你会见各种组织机构的决策者时使用的。 （3）第三种是推销步骤计划表。 学习目标 项目5 顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查 【项目导入】 有这样一个故事，一个推销员因为找不到顾客而向经理提出辞职。经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么呢？” 推销员答道：“人啊！” “除此之外呢？” “除了一大堆的人，就只有马路啊！” 经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗？” 推销员恍然大悟，收回辞呈，感谢经理的指点，赶紧努力再去找顾客。 从这一则故事可以得到一个体悟：顾客来自准顾客。准顾客即可能购买的 顾客。准顾客满街都是，问题是如何找出来。有人手中永远有访问不完的准顾客，有人则老是找不到准顾客。 没有一双善于发现的眼睛，你就会很难找到众多顾客。善于发现，才能学会邀约之道。 成功推销，始于成功的推销接近。在推销前，我们必须锁定推销对象，然后为接近推销对象做好充分的准备 寻找和鉴定准顾客是推销程序的第一步。顾客是推销人员的推销对象，是推销三要素的重要要素之一。可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。 准顾客