版新人基础-购买心理与专业化推销流程.pptVIP

购买心理与专业化推销流程 大纲 客户购买心理 专业化推销流程 专业化推销环节的划分依据 专业化推销的原则 人生无处不购买 愈富裕，愈购买 愈购买，愈谨慎 购买的过程是一个复杂的心理过程 人人都是推销员 寿险营销需要专业化推销 保险是相信才看到 商品无形 无法试用 期待利益 人与人不同，花有百样红 客户的个体性 个体的差异性 专业化推销 专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程环节化、量化，进而达到一定目的的推销方式。 专业化推销流程 专业化推销环节划分依据 专业化推销原则 客户满意度最大化 问题的解决 愉快的感觉 专业化推销习惯的养成 了解——模仿——实践——分析——领悟——实践 结语 专业化推销，是业务人员的“立身之本“！ * 满意 行动 比较 欲望 了解 兴趣 注意 推销 扌——勤劳、技巧 佳——好东西，好建议 金——利益、好处 肖——情况不明了 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触与面谈 商品说明 促成签单 售后服务 计划与活动 准客户开拓 接触前准备 接触与面谈 商品说明 促成签单 售后服务 制定详细的销售活动目标及各项工作计划。 寻找符合条件的销售对象。 为正式与准主顾 进行推销面谈而作的准备 与准主顾面谈沟通，激发对保险的兴趣，收集相关资料，寻找需求。 站在客户的角度，用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，讲解产品的内容和利益，强化客户对保险的兴趣。 帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的。 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。 满意 行动 比较 欲望 了解 兴趣 注意 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触与面谈 商品说明 促成签单 售后服务 销售准备 *