营销工业化小书童.docVIP

战略营销要做的三件事：a、营销首先要建立一个有效的营销模式；b、建立营销体系和机制：人才先到位、制度先行、文化先行。c、训练打造营销团队。营销的真正意义不是把产品卖出去而是支撑企业的核心竞争力。Rhett 卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来。 销售的本质：没有商品这样的东西，顾客购买的不是商品，而是解决问题的办法。 顾问购买的不是解决问题的办法，而是解决问题之后的感觉。 16、顾问式销售的定义：站在客户利益的角度，针对客户的疑问进行专业的解答，提供个性化的解决方案，使客户正确选择产品，并发挥产品的价值。 17、投资式销售成功秘诀：帮您买而不是我要卖。必须让客户明白，我不是来给您推销东西的，我是来帮您挑选合适您的产品，而是为您服务的。 4、什么叫做投资：通过建立客户价值主张，和产品特色与品牌，让客户获得（超越产品本身）价值的增值就是投资。 18、像科学家一样去生产，像艺术家一样去销售。 共生共赢才是销售的出路——从对立到同盟；从以自我为中心到以客户为中心。如何立即让你的业绩增加30%——对客户投资，就是让客户认真的对待你给他的产品和服务，就是进入投资状态。 如何投资产品价值、如何建立客户的投资意识 投资的方法：下危机，给转机：追溯希望法：从他最想要的希望出发，告诉他眼前的产品就是钥匙、放大痛苦法：不是卖东西赚你钱，而是善心大发救你一命、战略同盟法：目标不容易，但有最忠心、最体贴、最专业的团队陪伴你！ 投资的目标——让你的客户认真起来：1、比你的客户更关心他的未来，2、让你的客户感受你的真诚的关心，3、像上帝一样思考时，我们就有资格来做强迫。 F2训练：如何分析客户的未来——消费导向分析思维图：关注客户（发现特点）、找到原点、对比价值、体验感受、塑造未来、引导消费。 第二天下午——Robert 20、F3：感恩/回馈：不是搞定客户，而是感动客户。 推行两大障碍：心态、机制。复杂的问题简单化，简单的问题重复做，重复的问题标准化，标准的问题工业化。学了不用是库存，学了就用叫利润。 客户定律：忠诚客户带来的利润相当于其他客户的6倍；开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍；客户忠诚度提高5%，企业利润增加一倍；老客户带来的业绩等于优秀企业业绩的60%；老客户再成交几率等于50%；新客户成交几率等于15%。——得出结论：忠诚是赢得的不是天生的。 21、什么是客户忠诚度？忠诚的客户往往具有以下一些基本特征：周期性重复购买 ；同时使用多个产品和服务 ；向其他人推荐企业的产品 ；对于竞争对手的吸引视而不见 ；对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶尔失误( 35通紧急电话）。 11、什么是感恩?对待亲人的心态，敬畏和感动客户；超出客户的期望；不管是销售成功还是销售不成功，你本质上都要感恩。失败了要感恩，成功了更要感恩。 22、怎么感恩、回馈：独立专职的售后服务；建立销售人员回馈客户的机制和流程；只有营销部门做客户价值是远远不够的，九段司机、门卫、财务、前台、物流。 23、五级检查体系如何建立：建立自查体系；上级检查；专业检查；COO检查；总裁检查（客户检查）。 做客户价值的原则：高价值、低成本、可体验、能持续 24、F3训练表格内容：感恩对象（售后服务的客户漏斗表来）、感恩方式（短信、电话、邮件、礼物、拜访、非业务价值）、谁来做（售后服务部和销售部来做）、工具沉淀（短信模板、拜访和电话话术、流程细节等）、检查人、奖罚机制。 第三天上午——miachael F4 分享共享 营销执行力两大执行法则：F4 分享/共享，F5 一定要成功 分享系统： 1、黄金法则一：分享/共享——共享：工具、方法、流程、话术；分享：感悟、感受、经验、主意。开放的文化，分享与共享的氛围，可以使团队的成长以几何倍数增长。 用人先用脑，不要指望只用员工双手，他的双手是受他自己大脑支配，如果你不尊重他的大脑，他的双手也会停滞。没有好人和坏人，只有好的环境和坏的环境。 2、企业制度与文化发生作用的逻辑线：机制落地以员工习惯为标准；文化实现以员工信仰为标致。机制落地的表现在于有没有在员工形成习惯，文化的落地在于是否形成员工的信仰。机制是文化的保障，文化是机制的推动。两者相辅相成。 如何打造开放分享：1、建平台：建立共享平台，做开放的环境，没有开放的环境、人的心也会在这种“暗示”下失去开放的动力。工具：网络与论坛——企业一定要有对内的论坛和对外的网站；总裁在线或总裁在博客要建立，定期更新分享，发表观点；网络将成为工作之外时间的文化主要阵地；让网络论坛成为企业沟通的渠道。Se系统：有会议必有记录，有记录必要发布。4R强（coo负责检查和管理，每周只好更新一次，重要的即时激励内容要更新）；电子邮件系统、企业网站。2、做推动：总裁首先做推动，总裁本身的开放程度和对分享共享的推