案例：雅芳网络公司（Avon.com）.docVIP

案例：雅芳网络公司（A） 思考及小组讨论问题： 雅芳的目标客户群是谁？如何细分？ 雅芳公司的直接销售模式是什么含意？如何操作的？ 雅芳应该直接利用网络卖产品给个人消费者吗？为什么？ 如果雅芳直接利用网络卖产品给个人消费者，是否存在渠道冲突？雅芳应该如何避免？ 你建议A下一步该采取什么样的行动？ 哈佛商学院 9-503-016 修订：2003年3月3日 DAVID B. GODES A (A) 2000年7月的一个炎热夜晚， A的总裁兼总经理Len Edwards，坐在拉斯维加斯Venetion 宾馆会议中心的后台休息室里，心里想着他即将要对在此开年会的数千名销售代表所做的发言，想着他要告诉他们的许多事情。几分钟后，他就要向代表们讲述即将于9月份推出的网站A背后的一切，这个网站的推出是公司长期期待之事。当然，他们不会知道为制定这一战略所发生的一切。他和他的团队在这一项目上用了数月花费了数百万美元，目的就是努力保证他们所做的是正确的。最后他们做出了正确决定了吗？时间会检验一切，但选择的确不简单。公司数千种产品中哪些应该放在网上销售？他们应该如何推广这个网站？最重要的是，在建立A的同时支持50万名销售代表的最好方法是什么？雅芳曾是直销的创始先锋，并且一直是该行业的领导者。每个人都觉得他们可能不会偏离此传统太远。另一方面网站似乎提供了无限潜能使产品可直接进入数百万的妇女生活，而这些妇女