商务谈判的基本程序.pptVIP

商务谈判的基本程序 【学习目标】 知识目标：了解商务谈判准备的各主要环节基本内容，包括信息准备、人员准备、物质条件准备、商务谈判计划的制定和模拟谈判。 技能目标：学会商务谈判计划的制定。 能力目标：通过不断学习，增强自身素质，提高商务谈判综合能力。 【主要内容 】 什么是商务谈判信息？ 商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。 商务谈判信息资料同其他领域的信息资料相比较，有其不同特点。 首先，商务谈判资料无论是资料的来源还是资料的构成都比较复杂和广泛，在有些资料的取得和识别上具有相当难度。 其次，商务谈判资料是在特定的谈判圈及特定的当事人中流动，谈判者对谈判资料的敏感程度，是其在谈判中获取优胜的关键。 最后，商务谈判涉及到已方和谈判对手的资金、信用、经营状况、成交价格等具有极强的保密性。 商务谈判信息的作用 1.谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的依据 2.谈判资料和信患是谈判双方相互沟通的纽带 3.谈判资料和信息是控制谈判过程的手段 4.谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。 商务谈判信息准备的主要内容 己方信息 对方信息 市场信息 竞争者信息 相关环境信息 【主要内容 】 谈判队伍的规模（1） 商务谈判小组规模过大，不易果断决策；规模过小，谈判人员过分忙碌，谈判材料难以备齐，难免遗漏。谈判队伍的规模要符合精干、实用、高效的原则，根据谈判内容、谈判难度和谈判准备等情况确定成员数量，一般的商务谈判，成员数量以四个人左右为宜。 谈判班子成员的分工与合作 一场成功的谈判往往可以归结为谈判人员所具有的良好个人素质，然而单凭个别人高超的谈判技巧并不能保证谈判获得预期的结果，还需谈判班子人员的功能互补与合作。 (一)洽谈技术条款的分工 (二)洽谈商务条款时的分工 (三)洽谈合同法律条款的分工 【主要内容 】 【主要内容 】 选择谈判对手 由于谈判至少是两方以上发生的行为，因此要进行谈判，必须要确定谈判对手。 如果谈判双方有可能存在经常性的贸易行为，就必须重视对对方企业乃至个人情况进行详细的调查研究，并估计谈判双方的实力，寻找那些可能增进双方友谊、促进双方感情交流的机会。 对一次性买卖，谈判对手的数目则不必受到限制。如果是大项目，企业可以采取招标的方式，在对方递价的基础上，确定谈判对手。 制定谈判的地点和时间 谈判地点 1．在己方地点谈判 2．在对方地点谈判 3．在双方所在地交叉轮流谈判 4．在第三地谈判 谈判时间 1．开局时间 2．间隔时间 3．截止时间 【主要内容 】 【学习目标】 知识目标：了解商务谈判开局阶段的主要任务；掌握开局阶段的基本策略；了解如何采用正确的方式进行谈判意图的陈述；如何摸清对手的基本情况，为谈判目标的实现打下扎实的基础；了解商务谈判中的报价方法，并能进行灵活的运用以争取最大利益；了解商务谈判各种结果的可能。 技能目标：能正确判断商务谈判过程中的终结；能对商务谈判进行简单的总结。 能力目标：具备营造商务谈判高调气氛、低调气氛和自然气氛的能力；具备基本的讨价还价能力。 【主要内容 】 营造谈判开局气氛 交换意见 开场陈述 （1）书面陈述 （2）口头陈述 （3）书面结合口头陈述 继续了解谈判对手 摸清对方情况 评估对手实力 明确对手目标 分析对手的弱点 利用正规渠道的情报 研究历史资料 多边谈判 利用非正式渠道的情报 【主要内容 】 报价的方法 【主要内容 】 商务谈判磋商过程中对谈判局势的正确评估 商务谈判磋商过程中的叫停 【主要内容 】 制定谈判结束的方式 成交 1 .争取由己方来起草合同文本 2.保证合同的主客体以及签订过程合法 3.保证合同条款严密详细 4.争取在己方所在地签约 中止 1.谈判中止的原因 2.谈判中止的形式 (1)有约期中止 (2)无约期中止 商务谈判结束后的总结 商务谈判结果的具体表现 商务谈判的评价标准 商务谈判过程的经验总结 确定谈判的议程和进度 典型的谈判议程至少包括以下三项内容： ①谈判应在何时举行，为期多久。若是一系列的谈判，则分几次谈判为好，每次所花时间大约多少，休会时间多久等。 ②谈判在何处举行。 ③哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论。讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等。 制定谈判的对策 谈判对策的确定应考虑下列影响因素： ①双方实力的大小。 ②对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。 ③双方以往的关系。 ④对方和己方的优势所在。 ⑤交易本身的重要性。 ⑥谈判的时间限制。 ⑦是否有建立持久、友好关系的必要性． 4.5模拟谈判 4.4商务谈判计划的制定 4.1商务谈判信息准备 4.2商务谈判人员准备