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商务谈判基本技巧 【学习目标】 知识目标：掌握商务谈判策略的含义；掌握商务谈判各阶段策略的含义；了解攻心战、擒将战、意志战。 技能目标：在不同情况下能正确使用不同的策略 能力目标：能灵活地根据各种情况使用不同的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解相应的策略。 【主要内容 】 商务谈判策略的构成要素 策略的内容 策略的目标 策略的方式 策略的要点 商务谈判策略的特征 针对性 预谋性 时效性 随机性 隐匿性 艺术性 综合性 商务谈判策略的作用 得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 商务谈判策略是实现谈判目标的有利工具 商务谈判策略是谈判中的“筹码” 商务谈判策略具有调节和稳舵的作用 商务谈判策略具有引导功能 商务谈判策略制定的原则 商务谈判策略的分类 谈判的基本方针，可以将商务谈判的总体策略划分为软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略 根据谈判的基本方式划分为攻势策略、防御策略、 根据谈判风格划分为苏联式谈判策略、犹太式谈判策略、基辛格谈判策略。 商务谈判策略的分类 谈判人员策略 谈判时间策略 谈判信息策略 谈判权力策略 【主要内容 】 2.磋商阶段的策略 【主要内容 】 1.攻心战 【学习目标】 知识目标：通过本章学习，使学生认识到语言沟通在商务谈判中的重要性，掌握有声语言和行为语言的基本技巧和运用，理解商务谈判中的文字处理技巧，会在不同形势下使用商务谈判技巧。 技能目标：能够依据所学到和掌握的常用商务谈判有声语言技巧、行为语言技巧的基本方法和文字处理技巧、不同形势下的商务谈判技巧等，合乎规范地进行商务谈判。 能力目标：通过对谈判各种技巧的分析，初步掌握在商务谈判中熟练运用有声语言和行为语言沟通的基本技巧与方法的能力；具有较强的文字沟通和处理能力；具有在不同形势下使用不同商务谈判技巧的能力。 【主要内容 】 【主要内容 】 【主要内容 】 【主要内容 】 【主要内容 】 【学习目标】 知识目标：了解僵局的定义和产生原因；掌握僵局的处理原则；了解僵局的分类；了解避免僵局产生的技巧；掌握处理意见性和情绪性僵局的方法；掌握破解僵局的策略。 技能目标：正确认识谈判僵局；懂得如何对不同的僵局进行处理；能够正确运用僵局的破解策略，成功的破解谈判僵局，促成交易的达成。 能力目标：通过对谈判僵局产生原因的分析，初步了解谈判僵局的类型和根源，灵活应对，有效的破解谈判僵局。 【主要内容 】 什么是僵局？ 僵局是指谈判中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙的局面。 僵局并不等于是谈判破裂，但是会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导致谈判破裂。 僵局形成的原因 1.立场观点的争执 2.不合理的逼迫 3.人员素质的低下 4.沟通的障碍 5.双方利益的差异 6.事人不分 僵局的类型 1.从狭义谈判上的分类 2.从广义谈判上的分类 3.从谈判内容上的分类 商务谈判僵局处理的原则 1.正确认识谈判的僵局 2.协调好双方的利益 3.欢迎不同意见 4.避免争吵 5.冷静地理智思考 6.语言适度 【主要内容 】 避免僵局的产生 1.对待僵局的态度很关键 2.避免僵局的方法 处理僵局的方法 缓解意见对立性僵局的方法 缓解情绪性对立僵局的技巧 缓解意见对立性僵局的方法 1.借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。 2.求大同存小异 3.拖延战术 4.沉着应对，后发制人 缓解情绪性对立僵局的技巧 1.静心思考，暂时休会 2.用语言鼓励对方打破僵局 3.利用第三者调解或仲裁 【主要内容 】 采取横向式的谈判打破僵局 横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。 替代方案 谈判双方有效的沟通的重要方法之一就是要站在对方的立场，设身处地从对方的角度来观察问题，这也是打破僵局的好办法。 更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。 从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞．小题大做，会给对方一个措手不及。这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。 利用“一揽子”交易打破僵局 所谓“一揽子”交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条