商务谈判（第三版） 课后习题答案 杨群祥 习题答案.pdfVIP

带格式的: 边框:底端: (无 框线) 附录 1 章后习题参考答案与提示 第1章 ■ 基本训练 □ 知识题 1.1 简答题 1）什么是商务谈判？ 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务 活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分 歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？ 简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同 时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。 1.2 填空题 1）政治、军事、外交、贸易 2 ）有形商品、货物买卖 3）谈判主体、谈判标的、谈判议题 1.3 单项选择 1）Ｃ 2）Ｄ 3）Ｄ ４）Ｄ 1.4 多项选择 1）ABD 2）AC 3）BCD □ 技能题 1.1 单项操作训练 分析：3 种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点 分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。 操作过程：列表分析比较，如下图 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较 1 带格式的: 边框:底端: (无 框线) 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 目标是圆满有效地解决 目 标 目标是达成协议 目标是赢得胜利 问题 为了增进关系而作出让 要求对方让步作为建立 出发点 把人与问题分开 步 关系的条件 对人和事都采取软的态 对人和事都采取硬的态 对人采取软的态度，对 手 段 度 度 事采取硬的态度 态 度 信任对方 不信任对方 信任与否与谈判无关 着眼于利益而不是立场 立 场 轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 上 做 法 提出建议 威胁对方 共同探究共同性利益 找出自己愿意接受的方 达成对双方都有利的协 方 案 找出对方能接受的方案 案 议 表 现 尽量避免意气用事 双方意志力的竞赛 根据客观标准达成协议 屈服于原则，而不屈服 结 果 屈服于对方压力之下 施加压力使对方屈服 于压力 说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的， 各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都 有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。 1.2 综合操作训练