保险实务 教学配套课件 李杰 12 保险实务 教学配套课件 李杰 12 12.1.pdfVIP

任务一 保险公司的营销实务 业务操作一 保险营销概述 • 步骤1：熟悉保险营销的概念 • 保险营销是保险公司以保险这一特殊商品 为客体，以消费者对这一特殊商品的需求 为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为 中心，运用整体营销或协同营销的手段， 将保险商品转移给消费者，以实现保险公 司长远经营目标的一系列活动。 • 1.保险营销是一种交换过程 • 是买卖双方即投保人与保险人为实现各 自的目的而进行的交换过程。 • 2.保险营销是由包括保险推销在内的一 系列具体营销活动构成的一个整体管理 过程 而非仅仅指保险推销 但保险商 品的价值实现主要还是要通过保险推销 来实现。 • 3.保险营销的起点是发掘消费者的保险 需求，终点是满足消费者的保险需求 因 而是一个循环往复的过程。消费者不断 获得需求满足的同时，自己的需求层次 也逐渐上升，从而带动整个保险市场的 向上发展。 • 4.保险营销的目的是通过满足消费者的 保险需求来创造利润，而非通过扩大消 费者的保险需求来创造利润。 步骤2：熟悉保险营销的特征 • 1.保险营销是一种经营理念 保险营销是 保险企业的一种经营指导思想，一种经 营管理的哲学，一种导向，一种理念。 具体就是如何摆正保险企业、消费者和 社会三者之间的利益关系的问题。 • 2.保险营销特别注重推销 由于保险商品 及其消费的特殊性，在保险业中流行着 一句老话，这就是“保险必须靠推销” 。 因此，加强保险推销的管理，就成为保 险营销特殊性的要求。这主要是因为： • (1)保险商品的无形性 • (2)保险商品的非渴求性 • (3)保险需求的滞后性 • (4)保险消费的隐型性 • 3.保险营销更适于非价格竞争 • (1)保险营销的服务性 • (2)保险营销的专业性 • 4.保险营销是对保险营销人员的锻炼， 极富挑战性 劝说人们购买保险本身就是 一种艺术 步骤3：了解保险营销过程 • 保险销售过程，是一个识别、分析、选 择和发掘保险营销机会，以实现保险企 业的任务和目标的过程，也就是保险企 业与其最佳的市场机会相适应的过程。 • 1.分析保险营销机会 分析保险市场机 会、发掘保险营销机会是保险营销过程 的第一步。所谓保险市场机会，是指在 保险市场上尚未满足的保险需求。但它 仅仅是一个保险企业的环境机会。所谓 保险营销机会，是指对本企业的营销活 动具有吸引力，能够使本企业取得竞争 优势和获得差别利益的市场机会。 • 分析保险市场机会，发掘保险营销机 会，保险企业首先需要对自己的营销环 境进行调研和分析，然后具体分析各类 保险营销市场的需求以及保险消费者的 消费行为。保险营销环境包括微观环境 和宏观环境两大类。 • 微观环境因素包括：与营销部门发生各 种联系的保险企业的各个职能部门、保 险代理人和保险经纪人、保险消费者、 同行竞争者和公众。宏观环境因素包 括：人口环境、经济环境、物质环境、 技术环境、政法环境、文化环境。 • 2.确定保险营销的目标市场 在对各类保 险市场机会进行分析和评估以后，保险 企业根据自己的目标和资源选择了适于 本企业的保险营销机会，这时，需要进 一步对保险市场的容量和结构进行分 析，从而选择最适于本企业的目标市 场。 • 对保险市场机会的分析就是为了选择一 个合适的目标市场，市场细分就是正确 选择保险营销目标市场的基本方法。 • 所谓保险市场细分，是指根据保险市场 上消费者的需要、消费习惯等方面的特 征，把某一个或某一组保险商品的市场 整体化分为若干个消费者群体的市场分 类过程。企业可以按照不同的特征来进 行市场细分工作，比如将市场细分为追 求相似利益的人群、具有相同爱好的人 群、相同年龄的层次的人群、相同收入 水平的人群、相同职业特征的人群等。 • (1)相似利益细分 这是指追求相似利益 的人群 • (2)人口统计细分 这是指按照不同的人