白酒产品在渠道铺市工作结束后.docVIP

白酒产品在渠道铺市工作结束后，根据产品的市场定位及目标消费群体的习惯和特点，制定适合市场实际情况的，有效的产品推广方案和办法。产品推广不同于品牌推广，产品的市场推广更注重于消费者的体验、认识、认可以及最后的实际交易购买，它是侧重于产品动销为目的而做的工作。市场推广方案的制定。产品上市后，应充分进行市场进一步调研工作，此时的市场调研不同于产品开发阶段的调研工作，这时的市场调研以产品在陈列、价格、包装、口感上与目标市场上竞品同台亮相后的比对和消费者印象为重点，针对市调结果，寻求消费者对产品的认知障碍，制定以消除认知障碍为核心目的的产品市场推广方案。在制定前，应用行业常用的SWOT分析法，针对不同的问题进行全面分析，为制定推广方案提供确诊过的市场数据。在测定市场推广方案时，应紧紧围绕品牌内涵及主张展开，不可为产品销售而与品牌总体定位和形象背道而驰。市场推广方案要有其大纲和原则性条款，具体活动策划紧紧围绕大纲，形成合力，形成市场积淀。方案制定时，根据市场进度使用不同方法，如上市初的市场推广以寻准突破口，在市场站稳脚跟为目的；成长期则以各种互动活动，继续扩大消费群体为目的；成熟期则以与竞品有目的对抗、抢夺市场份额为目的；平稳期则以渠道激励为目的等。市场推广方案的实施。方案制定后可以说只是理论上，纸面上的东西，具体付诸于实践，还有许多工作要做。在实施时，首先要做好充分的实施前准备工作。如活动宣传物料，实施物料，标准推广话术，赠品，地点，与零售终端的协调，现场布置，人员组织，负责人，培训等。不可因陋就简，要做到百密无疏。其次要组织好现场活动，现场活动的组织实施好坏，直接关系到活动的成败和效果，选拔优秀的善于言谈、风趣、会组织管理、性格阳光开朗的人员作为活动负责人，根据场地情况，运用宣传物料营造火热的推广氛围，实施时，在追求场面火爆的同时要追求有序。第三、及时修正活动方法与实际相悖的问题，防止小问题铸大错。最后，做好推广活动的总结工作，总结能发现问题总结经验，是对活动方案不断完善的过程，是活动的经验积累，总结可以使推广方案不断趋于完美，活动效果不断提高。白酒行业常用的推广方法：1、上市后的品鉴会。大多酒上市后的品鉴会过多出于公关目的，邀请社会名流、媒体、或某一团体参加，这种品鉴会有其作用，但和产品推广的核心目的动销却有差距，它对品牌美誉度提升要大于产品推广的作用。品鉴会以群体划分进行组织实施对白酒的推广作用尤为明显。“物以类聚，人以群分”，相同行业和类型的人会有共同的社会话题和生活习惯，尤其是饮酒场合和口味习惯也有相似之处。以群体可划分为：公务员群体（可进一步以工作系统划分），社会名流（可分为文艺界、体育界、学术界等），商界群体（可按照行业划分），民间团体，渠道商，典型的饮酒消费者群体等。品鉴会最好根据不同团体的共同特点，组织如“**协会**会暨**酒品鉴会”等，品鉴会不能只是品鉴，而是寻找团体共同话题，邀请专家或名人到场助兴或演讲，只用10%的时间在聚餐前介绍酒，当然和酒有关的纪念品不可少！品鉴会的关键是到会人群的邀请，要和团体自发形成的民间“领袖”沟通，通过领袖的倡导和邀请成功率较高。带有赞助性质的品鉴会是品鉴会的上乘之作。2、酒店产品推广。酒店产品推广方式可谓多样，不同厂家的白酒在酒店推广方式也不尽相同。酒店推广分为有形和无形两种。无形是指通过陈列、酒店宣传物料的布置、菜谱等来对产品进行展示。有形则是通过人员的营业推广让消费者能接受自己的酒。无形的推广活动是通过与酒店的商谈来达成。有形则是通过推广手法、介绍技巧和提成达成的。如老榆林在西安酒店通过邀请陕北民间歌手以高歌陕北民歌来达到推广目的；西凤六年陈酿则通过盒内装赠品香烟吸引消费者；还有与酒店协同，实施点酒送菜活动。酒店推广的关键首先要取得酒店对推广方式的认可和支持；其次，推广手法要和酒有关联性并有吸引力；第三、要做好酒的提成分配工作；最后，要给消费者留有后续再饮的理由。如积分，兑奖，纪念品等。酒店推广可直接产生销售并能给消费者留下消费体验，所以对产品推广来说很重要。“徽酒”的成功很大程度来自于对酒店的成功运作。由于酒店场所的特殊性，可供发挥的空间不大，所以一定要具有发现机会的眼光，不放过任何有利于产品推广的机会和空间。3、商超推广。商超是白酒与消费者见面几率最大的场所。对现代商超的运作，除抓住陈列（标准化、生动化）、促销员、促销品及促销活动外，还应根据白酒的自身特点，做好现场品鉴和产品推广工作。中国白酒不适宜干饮，必须有小菜下酒。促销员一般为女性，对白酒没有太深的饮用感觉，所以培训促销员时，首先培养她们会品尝酒；其次要对酒的特点（可品尝出来的特点）和工艺要了如指掌；最后，要有娴熟的销售技巧和良好的沟通能力。除现场推广和销售外，充分利用人流大的特点，向消费者介绍商超外联动的