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客户名称： 客户代码： 销售经理： 立案日期： 项目状态： 状态 说明 确定状态日期 开始暂停日期 预计暂停多长 1 D类客户 信息采集阶段 2 C类客户 明确需求及解决方案阶段 3 B类客户 处在方案论证、Demo演示阶段 4 A类客户 即将成交的客户，处在商务谈判阶段 主要工作目录 工作 工具 1 收集客户全貌信息 -- 客户全貌表 2 明确客户需求 -- 客户需求分析表 3 有计划的拜访客户 -- 客户拜访记录表 4 销售商机评估 -- 销售商机评工具 5 销售机会评估 -- 销售机会工具 6 ERP项目销售团队 -- 团队分工 7 机会的切入点 -- 把握对我们有利的切入点 8 寻找差异 -- 销售商机评工具XXX 9 销售策略 -- 销售项目SWOT策略 10 销售计划 -- 销售项目行动计划 11 高层领导CSF访谈 -- 销售商机评工具 12 客户ERP项目采购步骤 -- 采购事件表 13 客户ERP项目选型标准 -- 客户ERP项目选型标准表 14 客户ERP项目小组成员 -- 客户ERP项目小组成员表 以往工作过程 工作 时间 人员 客户方人员 备注 1 初次见面 -- 客户全貌表 2 初次介绍 -- 客户需求分析表 3 需求调用 -- 客户拜访记录表 4 解决方案 -- 销售商机评工具 5 参观样板客户 -- 销售机会工具 6 最终介绍方案（Call Hight） -- 团队分工 7 机会的切入点 -- 把握对我们有利的切入点 8 寻找差异 -- 销售商机评工具XXX 9 销售策略 -- 销售项目SWOT策略 10 销售计划 -- 销售项目行动计划 11 高层领导CSF访谈 -- 销售商机评工具 12 客户ERP项目采购步骤 -- 采购事件表 13 客户ERP项目选型标准 -- 客户ERP项目选型标准表 14 客户ERP项目小组成员 -- 客户ERP项目小组成员表 了解项目信息要点 客户全貌（一） 销售代表： 日期： 企 业 概 况 客户名称 所在地 企业性质 □合资：其中外资： % 中资： % □外资全资 □中资全资 □国有 □民营 所属行业 主要业务 业界排行 是否上市 何时上市 何地上市 股票发行情况 主要 竞争 对手 名称 地区 业界排行 描述 产供销全貌 企业现有人数 分支机构分布数量 上年收支/利润等财务状况 以往经济效益情况 企业趋势 未来5年企业发展目标 客户终生价值 客户全貌（二） 销售代表:： 日期： 工 厂 概 况 工厂地点 人数 工厂类型 □流程式 □离散型 □半流程式 主要产品 年产量 库存时间 库存周转率 生 产 流 程 图 客户全貌（三） 销售代表:： 日期： 组 织 结 构 主 要 人 物 资 料 姓名 职位 部门 人物描述及特点说明 组 织 图 谱 客户全貌（四） 销售代表： 日期： 以 往 采 购 历 史 年 硬件系统 金额 厂家 软件系统 金额 我们所占模块及份额 其他厂家所占模块及份额