初步探索关系营销在重大工程的应用之路.pptVIP

小组简介 有关部门间各司其责，各尽其能，确保运用成功 五、对策实施 六、效果检查 八、下一步工作计划 * 西部公司 初步探索关系营销在重大能源工程市场的实践 单位：成都宝钢西部贸易有限公司 2008年5月 课题类型：效益型 课题组长：姚苏峰 课题小组：姚苏峰、邱华轮、张文耀、杨俊 发 布 人 ：杨俊 课题时间：2007123-200805 1 关系营销定义 其实就是一种销售方法，是一种融合了换位思考、客户参与以及建立信任等方法在内的综合性营销方法；实质就是以利益为纽带，建立互信，谋求共赢。 。 一、选择课题(理由) 厚板高强钢板价值 高附加值，符合宝钢产品发展战略 传统营销模式的不足 西部能源工程现状 目前开发进入快速发展期，市场拓展 的要求 不适应重大工程项目市场开发的需求 探索关系营销在重大工程的应用 二、设定目标 建立互信，以利益为纽带 改变传统营销模式 实现共赢，提升自身服务价值 创新模式初步建立 三、要因分析 人 机 法 环 料 影 响 提 升 工 程 服 务 价 值 的 主 要 因 素 材料要求高，竞争对手实力强 材料为新试生产有波动 无经验可借鉴 硬件限制，无法满足用户个性化需求 项目市场提出的新要求，进 度、关键点等额外需求增加 无专门部门、人牵头 无关系营销管理应用体系 对“新”营销模式认识不深 材料生产的节点要求与高度自动化生产系统的矛盾 四、制定对策 针对要因分析，得出实施对策如下： 初步掌握关系营销的 策略和方法 寻求该模式在重大 工程项目应用的试点 市场 提出双发实现共赢 的利益攸关点， 建立互信 调整营销策略 对营销过程进 行全程跟踪， 持续改进 通过营销策略变化 适应工程用户的 新要求、新变化 6 1 3 2 4 5 2007.11～2008.04 销售中心厚板厂、制造部、西部公司 分析关键点，通过合同全程跟踪，找出关键难点，满足要求 利用公司现有的手段和能力，尽力适应 满足项目市场、用户个性化需求，难度大 3 2007.11 ～ 2008、4 成都 新疆 中石油西部管道 西部公司 在双方合作中，逐步探索，建立互信，以利益为纽带，谋求共赢 寻求其在合适的相关市场、用户，进行试点 无现成的应用案例借鉴 2 2007.9～2007.11 成都 西部公司相关部门 通过培训、自身学习和交流 掌握关系营销的策略和方法要求 对于关系营销具体策略上了解不多 1 进度 地点 责任人（单位） 措施 对策 困难 序号 四、制定对策 针对方案实施过程中可能遇到的主要困难，我们制定了对策表： 掌握关系营销的策略和方法 通过具体试点应用进行尝试 调整策略，采取措施 通过策略变化，满足需求，提升价值 策略成功运用 五、对策实施 1、运用前，积极走访，深入了解 1）、通过各种渠道，与国家能源重大项目建设相关部门进行交流， 了解目前能源工程项目材料采购的运作模式。 2）、利用国家对相关项目材料的国产化要求 的契机，积极与国家能源重大工程项目业主、 设计院、承包商建立良好的沟通渠道。 3）、通过宝钢本身具有先进的管理经验和生 产技术，提升产品技术门槛。 五、对策实施 2、沟通交流，建立互信 1） 与区域相关项目业主进行充分的沟通交流，在与用户商订 钢板供货协议前建立良好的互信。 2) 通过宝钢自身在前期能源工程的认识，建立公司与客户之 间的结构性纽带，积极向业主等单位献言献策，寻求利益共 同点，谋求共赢。 3）在互信的基础上，以诚信获得理解支持，解决工程项目上 的资金风险安全。 五、对策实施 3、全过程跟踪，提升服务质量 1）合同执行过程中，对于项目合同进行全过程跟踪，及时根据用户 的需求，在自身可控范围内调整生产，满足用户个性需求； 2）强化品质、服务与价格策略的同时，向客户提供附加的经济利益 和社会效益，使用户认识到物有所值； 五、对策实施 4、做好售后服务，主动解决项目中的难题 1）真正的销售始于售后服务，良好的售后服务使维持客户关系的 重要理念； 2）主动发现项目执行中的问题，提供解决方案，急用户之所急； 1、该项目实施,将使得宝钢厚板产品的竞争性大大提高,大大促进宝钢厚板产品在西部能源工程建设项目中的应用,符合国家重大项目用料的国产化要求，同时为把宝钢能源用钢打造成知名品牌增添了筹码,经济和社会效益明显，同时也有利于公司在工程项目中加强资金风险控制。 2、通过营销创新，公司在新疆中石油国家石油储罐项目工程中完成订货7505.122吨，在保