营销管理工作讲解及案例分析.pptVIP

* 2013年营销管理工作讲解 及案例分享 营销管理部 2013年1月 目录 一、年度管理工作总结 二、13年管理工作方向 三、销售现场客户管理案例交流 四、案例分享 总结与分享 营销管理部 销售计划的 下发及监控 营销管理 体系建设 项目定位 销售数据 统计及输出 营销及资产 管理 、年度管理工作总结 1、营销管理部成立、部门职责及业务板块的确定 团队组成：运营副总、城总、营销管理部、市场营销部、代理机构 团队支持：品牌部、客服部 团队目标：销售目标 指导思想：从公司层面把握利润及去化速度的最优与平衡 体 现：销售管控和业务支持两个方面 模 式：销售汇报会、专题讨论及汇报会、销售周例会、现场支持、营销沙 龙、项目考察及研究 2、营销体系 3、营销与资产管理：激励+管控重点梳理+业务支持及整合 《销售考核及激励管理制度》 《营销基金管理办法》 《销售奖励办法》 华中心、铭悦及海蓝城开盘前现场支持 春之雷活动 筑爱行动 《开盘令》 《经营指导方案》 《营销推广费管理规定》 《营销作战指导书》 激励 管理重点梳理 业务支持及整合 4、管理及评价维度的建立 销售计划完成情况 《销售目标指导书》完成情况：货值、时间、价格、费用等维度 四比较原则：本项目当月与上月自身的对比、本项目与竞品标杆项目的对比、本项目与整体市场走势的对比、本项目与公司其他项目的对比 二、13年管理工作方向 1、管理思路及评价维度完善 2、制度流程完善 3、全面预算、erp升级及运用规范 4、品牌、客服及营销体系的结合 5、总结与分享 1、管理关注点梳理 产品及客群定位 项目定位 项目营销策略 项目形象策划 销控及价格策略报告 销售策略方案制定 销售团队筹建 销售资料准备 销售人员培训 销售文件准备 推广方案与广告表现 其他筹备工作 开盘及开盘策略 项目销售 入住方案制定 交付使用 红色：城市公司—营销管理部—运营副总—总经理 绿色：城市公司—营销管理部—运营副总 蓝色：城市公司—营销管理部 目标：和市场营销部一起把控销售中的重点，同时更好的进行业务支持 2013年评价维度完善 存货周转率 ：(销售收入与平均存货的比例）是衡量和评价企业购入存货、销售收回等各环节管理状况的综合性指标 开盘速度 开盘去化率（60%以上） 潜在客户数据库完善及挖掘 目标：销售体系更加完善、快速开盘快速销售、更好的支持销售业绩的增长 2、制度流程优化 目的：鼓励快速开盘快速清化，尽快达到资金平衡，更好完成公司的经营目标 ⑴ 《销售奖励办法》：销售节点奖 增加“开盘奖”：比一级计划提前一个月以上、且开盘业绩较好的项目 增加“资金平衡奖”：不晚于《投资指导书》的资金平衡时间要求实现项目资金平衡，且完成当期销售计划的项目 销售奖励类 ⑵《项目定位管理流程》：优化定位报告模板；增加定位成果输出表；明确定位报告时间要求； ⑶《营销策划与实施管理流程》：增加开盘令的相关规定；增加意向客户的录入要求；增加现房管理的要求；增加应收账款的工作要求 ⑷ 《经营性房屋资产管理流程》：增加《经营指导方案》模板；明确《经营策划方案》的完成时间，明确营销推广费额度的管理；增加现房管理要求 销售及资产管理类 ⑴ 全面预算：全面上线，支持公司经营决策 ⑵ 明源系统优化： 出发点： 减少城市公司市场营销部工作量（如数据导入、推广费台账等） 更好利用已有系统，支持销售工作（如意向客户管理等） 规范管理（取消草签录入等） 3、全面预算及erp升级及运用规范 4、品牌、客服及营销体系的结合 1、品推落地（配合协调） 2、联合营销活动； 3、总部关怀的维护客户行动。 1、 提高开发项目价值及附加值，给客户创造价值。 2、 以销售目标为中心，发挥挖掘三大体系资源和联合作用。 主导思想： 具体计划： 5、总结与分享 案例库及培训：重点围绕在售项目竞品展开，以更好的与城市公司对接，指导项目销售管理工作，并为项目决策提