医疗险分析与福禄逻辑课件.pptVIP

太平人寿内蒙分公司2009.11.24 销 售 逻 辑 目 录 一、理财十字架 二、医疗险分析与销售逻辑 （一）医疗保险构成分析 （二）销售、促成逻辑 三、与客户沟通的理念 第1部分 理财十字架 前言：三个问题— 当今保险市场产品趋于同质化，服务更加精准化，我们凭什么显示优势？ 竞争日益激烈，客户选择越来越多，我们凭什么让客户专一？ 客户越来越成熟，越来越理性，他们到底担心什么，想要什么？ 第2部分 医疗险分析与销售逻辑 （一）医疗保险分析 1. 津贴型:住院 2.报销型:按照实际费用 3.给付型:凭医院诊断书 （二）社保医疗 保险分析 1. 津贴型:住院 2.报销型:按照实际费用 3.给付型:凭医院诊断书 （三）30万重大疾病保险分析 1. 津贴型:住院 2.报销型:按照实际费用 3.给付型:凭医院诊断书 福禄30万、计划五、意外伤害20万、医疗1万组合 1. 津贴型:住院 2.报销型:按照实际费用 3.给付型:凭医院诊断书 （二）福禄双至销售逻辑 业：我每年交给您5000元，也许交一年也许交二十年，但您得保证在我需要钱的时候随时给我 200000元 ，您能做到吗？ 客：能！（不能） 业：但是有一点，假如我刚交了一年，我不幸不在了，以后的保费我不再交了（保费豁免） ，但是你仍然要给我儿子200000块钱 。 客：你疯啦，这我可做不到！根本不可能做到，保险公司能做到？ 业：能做到，这事好不好？ 客：当然好了！ 销售保险一定要简单化、人性化、生活化！ （三）促成逻辑 1. 业：借五千容易还是借十万容易？ 客：五千容易。 业：得病时借钱容易，还是健康时借钱容易？ 客：健康时容易。 业：那好现在就去借五千，回来填保单！省的到时候你到处借钱借不到！ 2. 你们家谁不重要你告诉我，他可以不买保险！ 当他的病的时候你不要找我。 3. 要买就买三十万，换肝不能换一半！ 第3部分 与客户沟通的理念 与客户沟通的理念 1. 什么叫有钱人？当你7老80的时候，当你躺在病床上的时候，你仍然有钱花，这才叫有钱人。今天我们有钱是用我们的健康换取的，当我们7老80的时候不可能再去赚钱。当你老的时候、当你躺在病床上的时候，仍有源源不断的钱，这才叫有钱人。 2. 我们卖的不是保险，不是保费，而是需求。保险不好，不倒霉的时候拿不到理赔金，不老的时候永远拿不到养老金。要拿到保险金，要付出生命的代价和健康的代价。保险不好，但是没有办法，因为我们会有老的那一天和有病的时候，就像房子一样，你为什么要有房子？因为你要有个家！不管房子多贵，哪怕你骂开发商，你都得买！因为是你生活中不可缺少的一部分！和房子一样，保险也是你生活中不可缺少的一部分，它谈不上好与坏，必须要买！因为老有所养、病有所医！保险无所谓好坏，只是重要而已！ 3. 没有最好，只有你最需要的！因为你需要，所以你才买！房子不是最好，车不是最好，但你仍然要买，因为你需要！ 4. 医院不是慈善机构，没有钱就不给救治，有好多病不是看不好而是没钱看病。如果没有百分之百的把握家人是不会决定治病的。当你躺在病床上，你的命运就不在你的手里了，而是掌握在别人的手里。买了保险如果家人不给你治病可以随时改变受益人。保险买的是一个人的尊严！ 5. 购买意外险。免得发生意外父母的生活很凄惨，难道你舍不得给你的父母一天一块钱买一份保险吗？白发人送黑发人是很悲惨、很凄凉的事情。签单是打动和感动客户的过程。卖给客户保险时，要给客户讲故事。（拔呼吸机） 6. 夫妻之间更多的是一种责任和承诺。 7. 吃的、喝的、呼吸的空气没有一个不是毒品的，怎会不得病？不是医疗技术不好，而是没有钱治疗导致很多人因病去世！ 与成人沟通的注意点 1.和成年人沟通不是说教而是引起他的思考！提问题，双向沟通！一问一答才是双向沟通！认同他，去反问他，要懂人性！ 2.给客户做暗示，提问封闭式的问题！让客户按你的思路走！ 谢谢大家！ 适合所有的医疗保险。 适合所有的医疗保险。 我给你多少，你给我多少。（他吃亏，我们赚钱了！） 作为专业的保险代理人不要与客户商量要买什么保险、买多少。有没有一声和病人商量治疗方案和用什么药的，没有！医生说怎么治疗就怎么治疗，说用什么药就用什么药！ 1.和成年人沟通不是说教而是引起他的思考！提问提，双向沟通！一问一答才是双向沟通！认同他，去反问他，要懂人性！ 2.给客户做暗示，提问封闭式的问题！让客户按你的思路走！ 3.购买意外险。免得发生意外父母的生活很凄惨，难道你舍不得给你的父母一天一块钱买一份保险吗？白发人送黑发人是很悲惨、很凄凉的事情。签单是打