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论合理利用、选择和创建保险市场营销渠道 前 言? 文章论述了以下几个问题：中国保险市场分析（包括现状、供给和需求分析、保险需求的制约因素）；险种创新的趋势和措施；保险营销渠道的种类、发展趋势及其选择；保险服务的重要意义及提高服务质量的具体措施。 鉴于作者理论水平和实践经验的不足，文章难免有不妥之处，对保险市场营销的探讨也只能局限在几个问题上，而且不够深入，望老师及学友批评指正。 第一章 中国保险市场分析 ? 第一节 保险市场的现状 ? 一、简要发展历程 我国保险行业的形成和发展历经风雨、充满坎坷。1979 年，我国恢复国内保险业务，中国人民保险公司绝处逢生。1988 年，深圳平安保险公司在蛇口诞生，打破了人保独家垄断保险市场的局面。1992 年，中国友邦保险公司在上海开业，揭开了我国保险市场对外开放的序幕。同年，我国保费年增长量超过百亿元。2001 年，全国保费收入达到 2109.36 亿元，比 2000 年同比增长 32.2％，（而1980 年仅为 4.6 亿元）。其中，财产险保费收入 685.4亿元，同比增长 14.6％；人身险保费收入 1424 亿元，同比增长 42.8％；保险深度 2.2％，同比增加 0.4 个百分点；保险密度为 168.8 元，同比增加 41.4 元。截止 2001 年底，全国共有保险公司 52 家（含 11 家筹建），其中：国有独资保险公司 5 家，股份制公司 15 家，中外合资保险公司 19 家（含 8 家筹建），外国保险公司分公司 13 家（含3 家筹建）；保险中介机构170 家（含 106 家筹建），其中，保险经纪公司 17 家（含 7 家筹建），保险代理公司127 家（含 79 家筹建），保险公估公司 26 家（含 20 家筹建），①另有 300 余家保险公司制定了进入中国保险市场的计划，已成立办事处排队等侯多年，时刻准备进入，形成了以国有商业保险公司为主体、中外保险公司并存、多家保险公司竞争的市场格局。 ? 二、中国保险市场的特点 ? 由于我国保险市场的发展只有短短二十余年，目前还很不成熟，整个市场呈现出以下特点：1、由于国民经济的快速发展，改革的不断深入，整个中国保险市场正在迅速发展壮大，已成为世界上增长最快的保险资源。2、保险市场还处于较高的垄断地位，新的市场定位格局仍未形成。1988 年以前，中国大陆只有中国人民保险公司独家经营，保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止，全国性的保险公司也不过寥寥数家，即使算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司，也不过 40 余家。而美国有约 5000 家保险公司，在香港经营业务的保险公司也有 220 余家。2000 年，我国前四大保险公司：中国人寿、人保、平安、太平洋的保费收入分别超过百亿元，平均达到 384 亿元，共同占据着 96％的市场份额；4 大保险公司资产合计达到 2431 亿元，占全行业总资产的72％，平均为 608 亿元；平安和太平洋两公司的利润合计达到 15.66 亿元，占全行业总利润的80％。②这一方面说明，我国前 4 大保险公司已经初具规模，具备较强的竞争实力，另一方面也说明，我国保险市场仍是一个高度集中的市场，呈现出垄断竞争的特点。这种现象如果持续下去，将会严重影响我国保险业的发展，也不利于民族保险业与国外保险企业竞争。另外，民族保险业的发展需要百花齐放、百家争鸣的市场格局，这样巨大的保险市场仅仅让几家大的保险公司分割，不利于使用公平竞争的经济杠杆来促进民族保险业的发展。 ? 第二节 中国保险市场供需分析 ? 一、中国保险市场供给分析 ? 由于我国保险市场长期垄断经营，致使国内公司的营销观念落后，造成有效供给不足。随着经济的发展、市场化程度的提高、社会竞争的加剧以及传统社会福利体制的变革，使商业保险的重要程度大大提高。然而与风险种类繁多这一现实相比，我国保险业所提供的险种还比较有限，保险公司集中在数量非常有限的一些险种的经营上，寿险集中在储蓄性险种上，产险主要集中在企业财产、车辆、货物运输上，而责任险、信用保险、保证保险都有待开发拓展。各保险公司在一个大市场上进行竞争，都不同程度受到了相互模仿的冲击，没有明显的经营特色，致使有些险种竞争激烈，有些险种无人问津。近年来，新险种开发较多，但仍不能适应保险市场需求。虽然保险公司为在竞争中取得优势，不断开发新险种（尤其是寿险险种），但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面，难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合，保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析，我国各保险险种结构的相似率达 90％以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”，无法构造自身的优势，而且导致过度竞争，造成社会生产力和资源的浪费