宝钢集团八钢公司钢铁市场营销策略研究.pdf

宝钢集团八钢公司钢铁市场营销策略研究 孟爱敏 摘 要：宝铜集团八钢公司要想在激烈的市场竞争中扩大市场 占有率、立于不败之地，必须重视企业营销策略。通过对全球经济一体 化形势下钢铁企业营销策略趋势分析的初步探讨，提出宝钢集 团八钢公司企业营销策略的具体操作方法。 关键词 ：钢铁企业 ；市场营销 ；策略研 究 经济全球化 ，使得各个行业与企业之间的竞争El趋激烈。钢铁企业 化管理模式。 “市场化交易”是指，厂家和分销商 (经销／代理)商之 面临的市场竞争环境与市场竞争压力越来越大，钢铁行业产能 日趋过 间，交易主体边缘清晰，合作双方进行市场化运作，双方责、权、利明 剩 ，对钢材品种、规格、性能的需求31益多样化，对产品质量、型号规 确。 “一体化管理”体现出厂家对分销商施加影响，提供培训，纳入统 格 、精细数量、交货期、采购价格提出更高要求，并给予更多关注。宝 一 管理的组织范畴，使其经销模式符合厂家的愿望和要求，双方协同运 钢集团八钢公司要想增容市场营销份额，提升市场营销 占有率，保持可 作，加强钢校的校企互动。 持续发展的良好趋势，必须重点研究钢铁市场营销策略。 四、进一步增强钢铁企业市场营销策略内容 一 、 市场营销现状与面临的危机 4．1强化营销培训 ，提升队伍素质 当前我国钢铁企业市场营销正面临营销瓶颈，钢铁行业产能凸显过 组建一支优秀的钢材销售营销队伍将推进钢铁企业成长 、扩大市场 剩 ，深入改革必须建立与新的营销模式，保障钢铁企业市场营销管理体 营销份额和提高市盈利。钢企的营销队伍成员 ，大多来 自于基层，呈现 制更加完善。 出专业知识储备不足、营销策划能力薄弱，但朴实、勤奋 、坦诚、任劳 1．1钢铁企业市场营销现状呈现明显差异化。 任怨等特点。从营销理念、企业营销策略、营销方法、营销手段等方面 分析钢材市场的地理分布状况、销售情况，得知，钢材销售走势决 进行培训、发展与壮大。健全市场营销机制，提高现代营销能力。 定了钢材市场的定位与分布，是科学选择钢材 目标市场的有利依据 ；而 4．2拓展技术营销 ，开辟市场新空间 钢铁市场生产不平衡，和消费过程不均衡，使得钢材市场呈地域差异性 一 是建团队，订制度。组建技术型营销团队。明确职责、流程、市 发展趋势，如：上海宝钢、北京首钢、辽宁鞍钢 、湖北武钢、内蒙古包 场和客户的要求、待遇及考核办法，做到有章可循 。二是研发有市场需 钢、河北邯钢、唐钢；钢铁市场重点区域需要重点把握，如，西部地区 求的新产品。分析钢铁行业及钢材市场发展趋势，了解市场需求和期 的甘肃酒钢，对宝钢集团八钢公司市场份额具有明显冲击力；通过对钢 望。要求走访、倾听客户意见 ，及时反馈钢材企业市场刚性与弹性需 材生产、销售进行深入研究，建立宝钢集团八钢公司钢材营销网络，形 求，公司不断改善工艺，提升产品的品质。三是进行营销终端技术指导 成科学规范的营销体系。 和售后服务。对钢材系列产品的使用进行技术指导，更新换代，获得永 1．2宝钢集 团八钢公司营销面临危机亟待调整 。 续竞争力。四是建立用户档案，开发差异化产品。 宝钢集团八钢公司是钢铁企业龙头之一，具有年产钢 1600万吨的 4．3实施市场细分及差异化策略 综合生产能力。钢铁主业产品有螺纹钢 、带钢、中宽带、H型钢、中厚 市场细分营销策略是指按照消费群体愿景与需求把一个营销市场总 板、特殊钢等 8O余种，有国优、部优、省优产品l8个，产品远销中 体划分成若干个具有共同特征的子市场过程。企业必须对现有市场进行 亚、西亚地区。伴随着中国钢铁市场竞争的日益激烈，八钢公司企业市 细分，如将 目前的特殊钢市场细分为油气管道无缝钢管市场、军管用品 场营销出现短板现状，钢材产品的销售m现滞销，公司也面临着从未有 钢市场、 日常模具钢市场等。市场细分执行差异化战略，如，细分