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梯度智能设计商业 发挥资源整合效应 文∕沈阳 山东联络处 今年下半年，公司作出商务独立、分线管理政策，这是时势之需，更是智慧之举。我对该政策的理解，简而言之就是：理性回归，形势之催；分线不分家，更加专业系统化。实行商务分线管理，是渠道管理工作的正确回归，是全力拓展终端的迫切需要，是坚持两条腿和谐前进的务实之举。同时，它还有利于公司站在更高层面进行全国统筹规划商业网络，专业管理商务工作，保证市场良性蓬勃发展。然而，如何优化配置资源，如何充分借助商业力量，如何配合我司终端推广上量工作，达到快速上量、迅速占领市场、有效拉动效益增长的目的呢？笔者愿冒见笑于大方之家的风险，就这个问题“牛刀小试”一下。 通过两年的商业渠道改革后，我司产品的市场环境得到了很好的净化：价格稳定统一，渠道逐步清晰完善，市场日趋健康有序，销售业绩稳定增长。然而，我司协议客户资源虽丰富，但却没有实现资源的高效利用，以致今年需要终端快速上量的时候，却感到有点无能为力、一筹莫展的味道。具体表现为：一是商业客户对我司产品的销售能动性逐渐降低，影响了我司终端快速上量的工作；二是我司对客户协议的压力不足，导致部份终端政策不能快速有效地落实；三是我司目前的商业渠道管理政策存在缺位、不到位的情况，对终端覆盖良好的部分协议客户缺乏激励政策和相应的管理，以致我司在推动纯销增长方面借力不够，资源整合度不高，从而影响了实现快速上量的推进工作。 对销售实行分线管理，就像树立一架不断攀高的梯子一样，终端和商业就比如梯子的两翼，而中间的横木则是需要我们匠心独运之处，需要我们采取针对性强、精准度高、灵活性好的措施，从而搭好连接终端与商务之间的横木，实现节节高升的目标。因此，为了更好地加快终端上量速度，实现公司利益又快又好地增长，我建议公司从以下几个方面进一步健全商业网络，优化商业格局，实现商业快速分销： 一是梯度智能设计商业，合理规定销售网络的长、宽、厚度比例。纵观我司现有商业网络结构，大概分为特一级、一级、二级、转配送医院专供、战略连锁协议、一般连锁协议、备案非协议、非协议客户，销售网络长，保证了产品的分销渗透能力。众所周知，销售网络越长，生产企业对销售网络的控制能力越差，有一种鞭长莫及的无奈。我公司的“三定”分销之创举虽然在控制力与渗透力两方面找到了平衡点，但却在市场扩张力方面无济于事、疗效甚微。这可从今年需要终端快速上量的窘迫现实中得到证实。笔者通过现实接触，反复分析现有商业网络结构，认真领会公司政策，为进一步拓展加深商业分销力，提出对现有商业网络采取梯度智能设计，着重从网络的宽度、厚度下手调整。操作思路是梯度设计，加强区分度；缩小每一层级的宽度，加深每一层级的厚度。具体操作办法是：根据月均销量、网络覆盖、资信状况、业务配合等指标，重点在一级、二级级别里筛选协议客户，分成核心、一般级别客户，然后实行重点投入、区别对待、优惠递进制度，智能化管理商业。目前，可在一级客户里分成特一级、一级客户两种，在二级客户里分成核心二级、一般二级两种。此外，还可根据医院专供客户的医院网络覆盖情况，实施政策优惠递进制，有力推动商业公司配合我司做好医院开发与维护工作。通过这样的梯度设计，缩小每一层级的宽度至合理状态，不仅可以有效调动经销商的积极性、减少经销商之间的恶性斗争，而且还借助商业开展终端拓展工作。 二是优化配置使用资源，充分借力、助力、发力。在遴选优质优良协议客户后，优培优育重点级别客户，采取试点推广、重点推进、培优育良、优惠递进制的策略，通过礼品包的形式来优化配置使用公司资源，集中有限精力、互借互助力量，从而提高协议客户的销售积极性、扩大我司商业的终端网络覆盖面，最终实现商业快速分销、终端快速上量、双方共赢互利的目的。礼品包主要包括下属商业备案、社区和新农合培训活动资源、医院开发奖励、OTC界面活动费、销售奖励、利润返点、会议赞助费等，采取优惠递进制原则进行配置，最终实现好钢用在刀刃上的效果。 三是创新性开展商务工作，牢固坚持“三定”分销。作为一名实习人员，既需要保持谦卑学习的姿态，更要有认真思考深刻总结的常态。因此，我结合商务实习工作情况，总结了如下的经验：1、把握“一个中心”——三定分销原则，做好“两个基本点”——商业公司和自身，具体来讲，我们商务工作人员任何时候都有牢记三定分销的基本原则，坚持不动摇；认真搜集、分析商业公司的基本资料（主要从销售能力、网络覆盖、资信状况、业务合作四方面进行），实时监控其库存和流向，同时不断加强自我学习，提高自身素质和能力；2、做好三计划三总结：做好周工作计划、月分销计划、月充电学习计划，做好周工作总结、月销售总结、月工作思考总结；周工作计划具体到每日工作安排，月分销计划根据定量指标、流向登记、即时库存、月均销量等内容安排分销任务以及增量申请等工作；周工作总结等可以