销售管理实务习题答案 蔡瑞林 销管11.pdfVIP

任务十一 销售分析与评估 任务11.1 销售额分析  任务11.2 销售费用分析  任务11.3 销售效率分析 任务十一 销售分析与评估  学习目标：  ◆丰富知识：  理解销售额分析的含义和目的；  掌握销售费用分析的主要内容;  理解销售人员费用控制的含义和费用控制方案要义；  理解销售队伍效率分析、广告效率分析和分销效率分析的主要内容。  ◆提高技能：  掌握市场占有率分析、总销售额分析、地区销售额分析和产品销售额分析 的技能；  掌握销售人员费用控制的方法；  能够针对具体的销售业务，就其销售队伍效率、广告效率和分销效率进行 初步分析；  能够针对具体的销售业务，就其产品、价格、促销和分销进行初步的诊 断。  ◆优化态度：  培养客观分析销售业务、认真查找问题症结、逐步改善销售业绩的严谨态 度；  虚心学习其他学科知识，特别是财务管理基础知识，提高销售管理技能。 任务十一 销售分析与评估 11.1 销售额分析  销售管理挑战：  当前，通过经销商、代理商、终端卖场等仍是卫浴企业最有 效、最直接的传统销售渠道。作为山西省省会城市，太原自然 也成为国内国外卫浴品牌竞争的主要城市，以科勒、美标、 TOTO为代表的国际品牌依托疯狂的广告攻势和品牌号召力仍 然占据主要市场份额，但阿波罗、箭牌、恒洁等本土品牌不甘 心停留在低端市场，希望在区域市场赢得竞争优势。  “辉煌水暖”是国内卫浴的强势品牌，尽管其在国内享有较高的 品牌知名度，但由于进入太原市场较晚，仍处于市场跟随者地 位。作为“辉煌水暖”在太原的领军人物，刘伟经理  的一项重要工作就是对销售的分析与控制，即检查销售实际绩 效与计划目标之间是否有偏差，然后分析原因，并采取改进措 施，以确保计划目标的实现。 任务十一 销售分析与评估 11.1 销售额分析  问题： 假如你是刘伟经理，你如何 对销售额进行有效的分析？ 任务十一 销售分析与评估 11.1 销售额分析  11.1.1 销售额分析概述  1. 什么是销售额分析  2. 销售额分析的目的 任务十一 销售分析与评估 11.1 销售额分析  11.1.2 销售额分析的内容  1．市场占有率分析 2 ．总销售额分析 3．地区销售额分析 4 ．产品销售额分析 任务十一 销售分析与评估 11.1 销售额分析  【课内检查与思考】  返回本章主干 任务十一 销售分析与评估 11.2 销售费用分析  销售管理挑战：  经过5年的市场拓展，“辉煌水暖”逐步在太原站稳了脚 跟，在众多的卫浴品牌中赢得了一席之地。但是，刘 伟经理的目标远非如此，他希望依靠品牌的影响力和 卓越的性价比，在太原的卫浴高端市场击败科勒、美 标、TOTO为代表的国际品牌，取得市场领导者的地 位。  “辉煌水暖”的市场扩张策略主要有以下几个方面：一是 扩大专卖店的布点范围，渗透到太原管辖的县级市； 二是加强在市区终端市场的推广力度，借助合作零售 商销售产品；三是成立了大客户部，主要负责重点项 目和重大工程的销售；四是加大促销力度，增加广 告、销售促进的预算。当然，伴随市场的扩张策略， 必然带来销售费用的扩张。 任务十一 销售分析与评估 11.2 销售费用分析  问题：  1、假如你是刘伟经理，你如何 有效做好销售费用分析？ 2、假如你是刘伟经理，你如何 合理控制销售人员的销售费用？ 任务十一 销售分析与评估 11.2 销售费用分析  11.2.1 销售费用分析的内容  1．什么是销售