销售管理实务习题答案 蔡瑞林 销管12.pdfVIP

任务十二 销售管理的新趋势 任务12.1 网络销售管理 任务12.2 销售信息库的构建与应用 任务12.3 系统集成销售管理 任务十二 销售管理的新趋势  学习目标：  ◆丰富知识：  理解网络经济和网络销售管理的含义；  理解营销信息系统的含义和四大构成子系统;  理解数据库营销的含义和特征；  理解系统集成销售管理的含义。  ◆提高技能：  能够列举构建网络销售管理平台时的技术问题；  掌握数据库营销的六个基本过程，认清数据库营销的发展趋势；  初步掌握系统工程、客户中心化原则、成本管理三大系统集成销售管理的方法理 论；  初步掌握集成销售管理计划的四个步骤。  优化态度：  主动学习网络销售管理、数据库经营、系统集成销售管理等以IT技术支撑销售管 理新知识；  与时俱进，不断学习销售管理的新思想、新技术、新理念，跟上销售管理变革的 步伐。  任务十二 销售管理的新趋势 12.1 网络销售管理 销售管理挑战： 某大药房创立于2005年，是一家由单一民营 药店发展起来的大型医药连锁企业。现在， 该大药房已成功开发了湖南、陕西、浙江等 多个省级市场，门店数量和经营面积都有了 较大幅度的提高，已成为全国大型医药连锁 企业。在经营规模快速扩张的同时，如何合 理地利用互联网技术，对企业销售活动进行 规划、指导、控制和评估，动态地协调好各 种经营活动与销售活动的关系，成为一个新 的课题。 任务十二 销售管理的新趋势 12.1 网络销售管理  问题：  1、假如你是该大药房的销售经理，你 如何面对网络经济的浪潮？ 2、假如你是该大药房的销售经理，你 认为在构建网络销售管理的技术平台 应该注意哪些技术问题？ 任务十二 销售管理的新趋势 12.1 网络销售管理  12.1.1 网络经济与销售管理  1. 网络经济的含义  2. 认识网络销售管理  3. 网络销售管理与传统销售管理的区别  4. 网络销售管理的风险控制 任务十二 销售管理的新趋势 12.1 网络销售管理  12.1.2 网络销售管理的技术平台  1．网络销售管理技术平台的构成 2 ．网络销售管理的若干技术问题 任务十二 销售管理的新趋势 12.1 网络销售管理  【课内检查与思考】  返回本章主干 任务十二 销售管理的新趋势 12.2 销售信息库的构建与应用  销售管理挑战：  当前，医药零售市场的竞争异常激烈，该大药房在快 速扩张的同时，一是面临海皇星辰、益丰大药房、和 平药房等全国大型医药连锁企业的竞争，二是面临地 市级医药零售企业的挑战。在纷繁复杂的竞争格局 下，市场信息成为该大药房宝贵的资源。为此，药房 销售总监杨凯非常重视门户网站的建设，开通了电子 商务平台，并对注册用户提供了咨讯服务、优惠促 销、养身保健等服务；在终端销售方面，药房各门店 非常重视会员的发展，并将各门店的会员信息汇集到 药房总部进行整理和分析。总之，构建与应用销售信 息库成为药房的重要工作。 任务十二 销售管理的新趋势 12.2 销售信息库的构建与应用  问题：  1、假如你是杨凯总监，你如何建立营 销信息系统？ 2、假如你是杨凯总监，你如何合理运 用销售信息，提高营销效率？ 任务十二 销售管理的新趋势 12.2 销售信息库的构建与应用 12.2.1 营销信息系统 1．我国企业销售信息管理的现状 2 ．营销信息系统含义 3．内部报告系统 4 ．营销情报系统 5．营销调研系统 6 ．营销分析系统 任务十二 销售管理的新趋势 12.2 销售信息库的构建与应用  12.2.2 数据库营销  1．数据库营销的含义 2 ．数据库营销的特征 3．数据库营销的运作程序 4 ．网络数据库营销的发展