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体验与学习 学习理论 体验学习 * 演戏 模拟实际体验 实践 参与讨论 演说 看电影 看展出物 观看示范 实地目击 看图 聆听 阅读 阅读的10% 聆听的20% 观看的30% 听与看的50% 说话的70% 说话与 实践 的 90% 文字接收 视像 接收 接收 及 参与 实践 我们会记得 我们对事物的 参与程度 被 动 主 动 推荐介绍课程 一、没做推荐介绍的原因 二、推荐介绍的益处 三、推荐介绍辅助工具 四、向客户争取名单范例 五、角色扮演注意事项 六、分组演练 没做推荐介绍的原因 1、忘记要求 2、一切进展顺利，害怕破坏气氛 3、不知道如何要求 4、已要求，但遇到拒绝就放弃了 5、倾向运用其他客户开拓法 6、成交了就想早些离开，以免客 户变卦 7、难以启齿 推荐介绍的益处 1、建立良好信誉 2、易于建立双方的依赖感 3、事先做好客户筛选 4、了解准客户的潜在需求 要求： 推介必须成为一种习惯 1、推荐介绍薄 2、推荐介绍卡 3、推荐介绍信 推荐介绍辅助工具 角色扮演注意事项 1、事前准备，角色界定 2、融入戏中 3、要严肃，不可嬉戏 4、不要中途打断