iPhone移动应用开发从入门到精通(14322）9.pdf

学习情境九设计国际市 学习情境九设计国际市 场分销策略 场分销策略 《国际市场营销实务》 王婧 学习目标 •能力目标： 能分析渠道开发环境； 能制定渠道运作目标； 能分析渠道的布局和层次结构； 能制定与分销相关的物流计划、 资金计划及信息流计划。 •知识目标： 了解渠道设计与开发的原则和现代物流技术； 熟悉选择中间商的步骤； 掌握分销体系的评估、整合及激励方法。 《国际市场营销实务》 王婧 操作示范 第一步：分析渠道开发环境  （1）竞争者分析  （2 ）厂家渠道控制能力分析  （3 ）产品特性分析  （4 ）市场特征分析 《国际市场营销实务》 王婧 第二步细化运作目标 渠道目标往往寄托着渠道设计者对渠道功能的预期，并体现 着渠道设计者的战略意图。渠道设计往往有以下九项目标： 1、顺畅 2、增大流量 3、便利 4 、开拓市场 5、提高市场占有率 6、扩大品牌知名度 7、经济性 8、市场覆盖面积和密度 9、控制渠道 《国际市场营销实务》 王婧 第三步 确定渠道的布局和层次结构 1、网络化布局步骤  （1）布置网点  （2 ）疏通网线  （3 ）扩大网面 《国际市场营销实务》 王婧 2、选择网络布局策略  （1）四处撒网型  （2 ）重点突破型  （3 ）蚕食型 《国际市场营销实务》 王婧 3、确定渠道的层次结构  （1）渠道长度根据包含渠道层级的多少，可以将一 条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。 零级渠道，又称为直接渠道（direct channel ），是 指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。 一级渠道包括一个渠道中间商。 二级渠道包括两个渠道中间商。 三级渠道包括三个渠道中间商。 《国际市场营销实务》 王婧  （2 ）渠道宽度 通常以渠道同一层级的中间商数量、竞争程度及市 场覆盖密度来划分。 宽渠道：渠道中同一层级中的中间商数量、竞争程 度及市场覆盖密度来划分。 窄渠道：渠道中同一层级的中间商数量较少，竞争 程度较弱，市场覆盖密度低。 根据渠道宽度，可以将销售形式划分为独家性分 销、密集性分销和选择性分销。 《国际市场营销实务》 王婧  （3 ）渠道广度 渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选 择。 渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类。 《国际市场营销实务》 王婧 第四步 选择中间商 中间商的选择是渠道设计与开发的关键环节，中间 商的选择是否得当，直接关系到企业整体营销目标 的实现。 1、获取经销商信息。 2、评价和选择中间商 3、确定合作关系 《国际市场营销实务》 王婧 第五步制定具体渠道流程计划 1、制定物流计划 物流计划考核指标包括： ①商品购买的便利性； ②订货及送货速度； ③订单处理的快捷与准确性； ④送货频率、可靠性、准确性； ⑤运输工具、方式及路线的选择； ⑥仓储管理绩效与成本比率； ⑦补货速度； ⑧维修、保养； ⑨物流管理成本核算； ⑩物流管理各部门的配合是否具有系统性 《国际市场营销实务》 王婧 制定存货计划 第一，确定厂家“适当”的存货量 第二，确定订购点 第三，确定订购数量 第四，厂家对客户的支持 《国际市场营销实务》 王婧 制定仓储计划 ①确定最佳数量的仓储点以保证效益与仓库成本之 间的平衡； ②依据运输费用、当地物价等确定仓储点的最佳位 置； ③根据当地的吞吐量、重要性及管理成本确定仓储 点的货物存量； ④确定仓库类型，自建仓库或租用公共仓库； ⑤对装卸、保管、包装、分类、粗加工、装箱、调 配、发送等仓