iPhone移动应用开发从入门到精通(14322）10.pdf

学习情境十设计国际市 学习情境十设计国际市 场促销策略 场促销策略 《国际市场营销实务》 王婧 学习目标 •能力目标： 能分析促销组合影响因素； 能根据不同情况制定基本的促销组合策略； 学会编制总促销预算的方法和步骤 •知识目标： 了解促销的双面性； 熟悉制定促销目标的要求和方法， 营销活动的评估方法； 掌握沟通信息的含义及传播渠道， 掌握FABE法和对销售人员的激励原理。 《国际市场营销实务》 王婧 工作项目 任务1：确定促销目标 任务2 ：设计信息及传播渠道 任务3 ：编制总促销预算 任务4 ：分析促销组合影响因素 任务5 ：制定促销组合策略 《国际市场营销实务》 王婧 操作示范 第一步确定促销目标 1、分析促销对象 2、明确促销目标 3、促销时机决策 《国际市场营销实务》 王婧 第二步 设计信息及传播渠道 1、信息设计包括四个方面：  （1）信息内容  （2 ）信息结构  （3 ）信息形式  （4 ）信息源 2、传播渠道选择  （1）人员的信息传播渠  （2 ）非人员信息传播渠道 《国际市场营销实务》 王婧 第三步编制总促销预算 1、常用的促销预算方法 ①销售百分比法 ②量入而出法 ③竞争对等法 ④目标任务法 《国际市场营销实务》 王婧 2、促销预算的步骤 ①建立市场份额目标。 ②建立新的促销所要达到的市场百分比。 ③确立知晓品牌顾客群中应有多达比例被促销手段 所吸引，从而会发生购买行为。 ④确立促销行为的持续时间。 ⑤确立不同促销手段的运用总数。 ⑥在支付不同促销手段总额的平均成本水平下，确 定必须的促销预算。 《国际市场营销实务》 王婧 第四步分析促销组合影响因素 1、产品市场类型 2、推拉战略 3、购买者准备阶段 4 、产品生命周期阶段 《国际市场营销实务》 王婧 第五步制定促销组合策略 促销组合策略主要包括对公共关系、广告、人员促 销和销售促进四种策略的运用。 《国际市场营销实务》 王婧 1、公共关系策略 公共关系的内容主要是处理公开宣传、新闻界关 系、以及对外交流和内部公关。  （1）公开宣传及与新闻界的关系 ①提供新闻稿 ②召开新闻发布会 ③记者招待会 《国际市场营销实务》 王婧  （2 ）对外交流 ①广告 ②举办大型活动 ③出版物 《国际市场营销实务》 王婧  （3 ）内部沟通 ①内部期刊和简讯 ②员工通气会 《国际市场营销实务》 王婧 2、广告  （1）广告媒体类型及选择 《国际市场营销实务》 王婧  （2 ）广告媒体组合策略 ①瞬间媒体与长效媒体的组合。 ②视觉媒体与听觉媒体的组合。 ③大众媒体与促销媒体的组合。 《国际市场营销实务》 王婧  （3 ）广告媒体发布时机决策 《国际市场营销实务》 王婧 3、人员促销 人员推销包括上门推销和柜台推销。  （1）主要步骤 ①发掘顾客 ②事前准备 ③接近顾客 ④介绍情况 ⑤应付异议，即克服障碍。 ⑥签约成交，即推销人员要求对方采取行动，订货购买阶 段。 ⑦事后跟踪 《国际市场营销实务》 王婧  （2 ）人员推销的基本策略 ①试探性策略 ②针对性策略 ③诱导性策略 《国际市场营销实务》 王婧 4 、销售促进 销售促进范围非常广泛,是指除公共关系、广告、人 员推销以外的所有沟通方式,是企业为鼓励顾客购买 而采取的各种措施。 《国际市场营销实务》 王婧 （1）促销目标 ①