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策略销售解读 ?原文发表于《商界评论》 ? 销售中最长听说的一句话就是：见招拆招，这也是销售中最愚蠢和最有欺骗性的一句话了。因为这句话完全否定了销售的规律性和科学性，使销售策略的制定更多的依赖于个人的经验和判断。其成功的概率基本等同于隔着墙仍砖头，砸谁算谁。 所以接下来我们要谈谈关于复杂销售中销售策略的制定原理。也就是策略销售了。 这次要谈的策略销售内容有三个突出的特点：首先，它可能是复杂销售中最难掌握的一项能力，其次，它可能是复杂销售中最重要的一项能力。最后，它可能是销售中最容易忽略的一项能力。 别误会，策略销售并不是销售策略，策略销售是‘渔’，销售策略是‘鱼’，鱼都是渔夫钓上来了，销售的招数也应该是策略销售分析出来的，站在这个角度看，可以把策略销售理解成产生销售策略的一部机器。 前言：销售中最奇怪的行为 为了便于理解，让我们先想象这样一个场景：一位大客户经理刚刚拜访完一家重要的客户回到公司，按照规定他需要找自己的部门经理做一个汇报，现在对话开始了： 销售：“陈经理，我觉得这个项目推进起来困难很大，不知道该做什么。” 经理：“碰到什么困难了？” 销售：“方案交上两个星期了，什么动静都没有，我问他们项目组的人，他们说公司就这种拖拖拉拉的工作风格，急也没用。让我们慢慢等。” 经理：“那你计划下一步怎么办？” 销售：“还得搞一下他们采购部的王主任，我总觉得他对我们若即若离。” 经理：“