东方-置业顾问-谈判及逼定.pptVIP

（4）利用优惠、折扣期限等 利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，非凡户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后马上掏钱购买。 注意： 切忌强迫顾客购买 切忌表示不耐烦：你到底买不买？ 必须大胆提出成交—主要通过肢体语言表达 注重成交信号 进行交易，干脆快捷，切勿拖延 切忌一味顺从客户、轻易对客户让步 切忌随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题 谈判侧重讲事例，不要像神父教说圣经  （六）常见问题及解决措施 问题1 —不要掉入“价格陷阱” 何谓“价格陷阱” 客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。 切记： ★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 如何化解“价格陷阱” 1、先谈价值 再谈价格 当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！ 如何化解“价格陷阱”