销售管理面临的困惑.docVIP

销售管理面临的困惑： 不能及时、详细了解业务人员的工作情况： 对企业来说，管理者通常在次日的早会上才能获取到业务人员访问客户的相关信息及工作成果，这就决定了管理者根本没有时间对已经发生的销售行为进行总结分析，也没有时间根据上次访问情况来调整销售策略。 2、对业务人员的考核缺少依据。 由于业务员工作计划的实施过程难以了解，公司的考核指标也往往流于形式，对业务员起不到应有的作用。企业对业务人员的管理往往只重结果，不看过程，这种管理方法会造成很多失控的现象。 3、业务人员虚报费用无法核实。 由于管理者无法核实业务人员的行为，所以有相当一部份业务员打着请客户吃饭，送客户礼品的名义来报销私人费用，可是，企业在大多数情况下却连客户是否有过访问及访问的相关情况，甚至连客户的联系方式都不知道，只能摸着瞎来承担这些费用。 4、历尽千辛万苦发展的客户如何维护？一离职，客户就无人跟踪，甚至被竞争对手抢走潜在客户要么无人跟踪，要么多人同时跟踪；客户资料在业务员手中，效率底下，风险极高；人员的职业特点决定了其大部分时间属于户外工作对人员不是现场管理，人员独立开展工作，，单独行动多。管理无法全面监督人员的行为 如业务员报销某天拜访客户时的应酬费用，管理者可通过“拜访统计”核实业务员是否拜访过该客户；通过“日志汇总”查看业务员访问客户的相关信息及结果，作为费用支出的依据。 问题四：历尽千辛万苦发展的客户如何