大客户营销与客户关系管理.docVIP

大客户营销与客户关系管理 课程大纲： 第一讲 客户开发的营销策略 1、客户开发的基本策略 适度散养，重点突破 树立标杆，以点带面 会议营销，借势跟进 善用资源，渠道推广 市场细分，客户联动 案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径…… 2、客户的营销突破 典型客户突破 区域、行业市场突破 品牌突破 案例：我对一个省级市场的联队战术…… 【主 办 单 位】中 国 电 子 标 准 协 会【咨 询 热 线】0 7 5 5 – 2 6 5 0 6 7 5 7 1 3 7 9 8 4 7 2 9 3 6 　　李 生 【报 名 邮 箱】martin#ways.org.cn 　（请将#换成@）　 第二讲 客户拓展流程 1、客户拓展的销售流程 收集客户信息 确认客户内部角色 跟踪客户 搞定关键人物 挖掘和分析需求 推动客户购买 谈判并签订合同 深度开发合作机会 2、销售与客户的共振 客户的购买流程 销售和采购的对接 销售与客户互动的3种模式 客户关系的5个转折点 中程介入策略 第三讲 关键人物跟踪套路 1、客户信息的收集 寻找客户名录的途径 搜索客户基本信息 2、接近关键人物的“4个台阶” “实名转接”应对方法 突破前台障碍 识别客户内部角色 明确关键人物及其联系方式 3、“诱敌深入”跟踪法 强化客户记忆的“电