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太平职业大学员工基础学院 新人岗前培训课程 太平人寿郑州分公司 彭 皓 太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程 * 寿险专业化 推销流程 主顾开拓 课程大纲 什么是主顾开拓 主顾开拓的重要性 寿险准主顾的来源 主顾开拓的步骤 主顾开拓的方法 什么是主顾开拓 主顾开拓就是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，并使他能向你购买保险 主顾开拓的重要性 寿险事业的基础 寿险事业的生命 巧妇难为无米之炊！ 1、瑞士人寿保险公司招聘业务人员必须填写缘故表，低于20个不录用。 2、失败的推销员只有一个原因——没有可拜访的主顾。 寿险准保户的来源 每天都有人结婚成家 每天都有人担起家庭的重任 每天都有人获得晋升加薪 每天都有人为养老金发愁 每天都有新生的婴儿 每天都有人为医疗费所累 每天都有新的企业注册 每天都有人面临意外的威胁 每天都有人改变观念接受新事物 每天都有人在为理财投资而寻找最佳方案 每天都有人踏入社会拥有第一份收入 每天甚至还有已经投保的人产生新的需求 寿险准保户的来源 你的： 直系家属 爱人的姻亲 街坊邻居 知交好友 老师同学 以前的同事 以前生意上的伙伴或客户 志趣相投的人 参军复员后的战友 同一个俱乐部的会员 经常光顾的店主、商贩 与你毫不相关的： 报刊新闻中的人物 工商名录里的经理 …… 新主顾市场分类 缘故市场： A.客户是在做保险之前就认识的。（亲、友、学） B.若采用“绞毛巾法”，终有一日会枯竭。 C.出路在于尽快通过缘故市场进入引伸市场。 引伸市场： A.客户是在做保险之后由他人介绍认识的。 B. 对“介绍法”的修正和完善，即关系引导延伸。 C.重点发掘客户周围关系，更重要的是建立业务来源中心。 保户开拓的步骤 取得人名 搜集这些人的相关资料 记录这些资料，并给予评级等 与这些人取得联系，培养关系 剔除不合适的对象 合格的准保户 对家庭有强烈的责任感 有购买保险的需要 有能力负担保费 健康情况良好 有决定权利 容易接近 优质准保户 认同人寿保险的人 特别孝顺的人 非常喜欢小孩的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份价值的人 理财观念很强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人 家中有重病或久治不愈的人 最近刚贷款买房的人 特别关心下属及员工的人 在效益良好的企业里工作的人 …… 主顾开拓的方法 缘故法 介绍法 直接法（陌生拜访法） 目标市场法 DM信函开拓法 缘故法 从熟人及亲友中寻找出你的主顾 要领： 扫除两种障碍 1、有的亲友、熟人对保险存有偏见； 2、认为你要利用他们 扫除方法： 1、专业形象拜访，争取信任； 2、用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能偏见； 3、让准保户确实感觉到你很关心他 缘故法的好处 比较容易被接纳，可增强信心 成交率较高，不花功夫 资料收集容易 最适合新近业务人员，增加面谈经验 容易把新的潜在客户介绍给你 不足之处 来源有限，需与其他方法配合使用 介绍法 请有影响力的人士或保户提供名单并把你介绍给他们 1、影响力中心介绍法 2、保户介绍法 影响力中心介绍法 经常拜访，对他的转介与支持表示感谢 随时告诉他，他的转介的人的保险进行情况 要领 影响力人士的标准： 关心你的寿险事业的发展、愿意帮助你拓展你的客户群； 认同人寿保险对个人理财的贡献 为他的朋友、邻居所敬重 优点 易取得面谈机会 易取得信任 易从“影响力人士”处搜集到资料，利于事前准备 易取得良质保户 缺点 影响力人士来源有限，需不断的刻意培养 保户介绍法 要领 充分掌握机会，取得被介绍人的详细资料 请介绍人替你介绍 确实尊重介绍人的意愿，诚信第一 事情始末，均需告知介绍人 拜访介绍者，感谢他 取得介绍后，应于数天内拜访对方 见面后可以把共同话题放在介绍人身上，拉近和客户的距离，再转入主题 优点 主顾来源不断 可以借力使力，认识主顾周围的潜在客户 易取得面谈机会 加深和客户之间的情感 缺点 如果无法取得保户信任，则得不到介绍 直接法（陌生拜访） 直接走进陌生人的办公室、社团、家庭，一个一个拜访 要领 选定特定的范围、目标进行拜访 争取良好的第一印象 不放过任何你所接触的对象 精心准备开场话术 优点 可以在短时间内接触到较多客户 相对节约时间，不会因客户不在而白跑一趟 缺点 没有事先约谈，缺乏对方资料，较难制造共同话题 失败率高，容易产生挫折感 做陌生拜访的原则 １、磨炼推销技巧，尤其是接触方面的能力。 ２、提高心理承受能力，学习如何灵活应对拒绝的 方法。 ３、能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访。 ４、创造机会接近更高的拜访层面。 ５、有意识地进行目标市场开拓。 ６、完成每天必定的拜访次数，丰富拜访内容。 ７、相信机会永远