增员战斗营59页.pptVIP

课程大纲 参考特征（一） 年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。 25—45周岁 学历：有正常的教育经历的增员对象将是寿险业社会地位提高后，成为地区营业部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人较易接受训练和接洽各行业准主顾。 高中—大专 参考特质（二） 性别：女性收展员从事寿险业有越来越高的趋势，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。 经历：可从目前或以前从事的行业，如销售业务，行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、家庭主妇着手。以有过工作经历为佳。 参考特质（三） 婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程度的经济需求，且人格特质与社会阅历亦较趋成熟。 性格：寿险收展员从事的是与人打交道的工作。热情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直、良好的挫折承受力都是必备条件。 其他：形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场… … 准增员类型 淳朴型的人： 刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增员的人以淳朴型为主，因为那段时期展业主管自身的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。展业主管经营一段时间后，自己的能力进步了，吸引力也在增强，对增员来源对象要求的水平，条件都会逐渐提高，因此对素质低、领悟力差的人干脆拒绝，别浪费时间及机会成本 准增员类型 有社会经验的人： 这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要找的是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业，这类型的人增员时需化点时间，耐心引导。一旦激发他们的工作热情，所产生的效能是源源不断的。 准增员类型 成功典型的人： 在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，对许多的展业主管来讲，较想增员的就是这一类型的人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员，好培养。 增员选择的定义 所谓“选择”，简单地说，选择就是一个过程；一种能够确认出符合单位需要的新人而持续进行的过程。 事实上，整个选择过程的第一步骤，就是要先审视一下部经理想建立何种型态的单位，以及要找哪些人，使他们能在单位所选定的目标市场中成功地发展。 如果你是篮球教练，在一群都没有基础的人中你会挑选高个还是矮个？ 如果你要购买轿车，在同样价位的情况下你会选安全性能高的还是低的？ 如果你第一次赌马，你会下注在以往胜率较高的马上还是没有胜出过的马上？ 增员选择工作的要则 ——增员和销售的相同点 主顾开拓——增员来源的开拓与分析 接触前准备——审核过滤出符合标准的名单 接触——大量的初次面谈、说明会和测试 说明——测试反馈及对寿险推销工作的介绍 拒绝处理——筛选不合格人员 促成 ——确认合格人选并提供工作机会 他们是否有能力做工作？ 他是否具备获得成功的基本条件？ 他们是否有意愿做工作？ 他是否具备获得成功的性格特征和职业道德？ 他们是否适合您的展业单位？ 他是否适应你的展业单位的管理机制和工作条件？ 主管往往增员到质量不佳的人员，因为增员他们较为容易 ； 主管总指望不佳的准增员对象是可以改变的，但要改变一个人是非常困难的； 成本效益出自准增员对象的质量而非数量。 增员与选择工作的要则 ——小结 每一个客户对平安的印象来自于他们所接触到的每一个平安收展员！ 良性的选择保证自己的利益及公司的品牌 增员面谈篇 面谈前的准备 增员工具： 让每个家庭拥有平安、增员媒体、平安VCD、 公司简介、平安行销、平安剪报、平安保险报、客户服务报、区域服务报、薪资条、 邀请函等…… 电 话 约 访： 优势和目的 1、较专业，易给增员者留下好印象 2、有效率，避免到处奔波及花费 3、全力保证增员对象赴约 4、与增员对象约定面谈时间和地点 步骤： 1、问候增员对象，做自我介绍 2、寒暄赞美并运用推介人的力量 3、说明意图——面谈邀约 4、约定面谈时间和地点——二择一法 5、拒绝处理 6、再次约定面谈时间和地点 万大哥，你好！我是中国平安保险公司的小陈，是你的好朋友林萍介绍的。 最近我们公司业务发展很快，想找些得力的创业伙伴，所以请林萍帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有 企图心、人缘好、能