360周鸿祎的“免费战争”,兰晓华谈互联网商业模式.docVIP

360周鸿祎的“免费战争”，兰晓华谈互联网商业模式 互联网时代就是一个不断变化无所不能的时代，它对人的心理、观念甚至价值观，以及对社会的重构都是革命性的，毋庸置疑的是，互联网时代也正在改写这个经济社会的商业模式，着名营销专家兰晓华认为任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。 　　互联网商业模式三个显着特征 　　微软会这么赚钱？它跟别的公司有什么差别？原因当然很多。第一个原因可能是软件商业模式的特点，因为一旦微软花成本开发出一种软件，比如像你们喜欢用的Windows，那么每多卖一份Windows系统软件，其价格是260美元，其成本对微软公司来说接近零，也就是说，这260美元是纯利润，净赚。世界上今天有20亿多的电脑用户，那怕中间只有两亿人付这个价钱，这也是520亿美元的收入！你说，这么大数量的销售市场，同时每卖一份软件的边际成本又几乎为零，这种商业模式怎么不赚钱呀！ 　　在《商业模式》一书中兰晓华认为成功的商业模式具有三个特征：第一，成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。 第二，商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，直销模式（仅凭“直销”一点，还不能称其为一个商业模式），人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”的背后，是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。第三，成功的商业模式是脚踏实地的。企业要做到量入为出、收支平衡。这个看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。 　　免费的商业模式才是王道 　　一种商业模式既可以统摄未来的市场，也可以挤垮当前的市场--在我们这个现代经济社会里，这并不是一件不可能的事情。在《长尾理论》作者克里斯·安德森--这位站在世界商业模式最前沿的时代巨擎--眼里，“免费”就是这样的一种商业模式，它所代表的正是数字化网络时代的商业未来。 　　赢利的问题，是每个公司都需要考虑第一问题，也是大家都感兴趣的话题。赢利之道呢，很容易理解，也就是赢利的方法，赢利的思路。那么，我们的企业经营之路该怎么走？鲁迅先生说的好：“其实地上并没有路，走的人多了，也就有了路。”在企业成长壮大中，鲁迅先生的警句给予我们力量，鼓励我们一定要积极努力，勇于探索，开辟道路。传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站，只需鼠标一点。笔者认为，所以如果在互联网上不成规模，想守住一小块市场份额根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互联网上有一个现象：很多企业盈利模式特别明确，却由于过早挣钱，反而不能做大。比如像马化腾，当初也没想清楚商业模式，当他拥有了几亿用户以后，很多东西就豁然开朗了，分享下列案例： 　　1、周鸿祎360免费模式 　　以360安全卫士系列安全软件获得海量用户，以浏览器导流量和网址导航为主要收入，这显然还不是奇虎最终的商业模式。从创业到上市，奇虎的商业逻辑在一环一环地演进……奇虎360(以下简称奇虎、360)的招股说明书挑选了一些可以煽动美国投资者的数据：中国第3大互联网公司、第2大浏览器提供商、第1大互联网/移动安全公司，80%以上的渗透率，每月超过3亿的活跃用户。而这些数据未来会变成什么?那是周鸿祎留给投资者的想象空间。从亚洲到美国，周鸿祎的上市路演不得不多费些口舌，因为奇虎的生意在美国没有参照物，在中国也没有一个成形的榜样。 　　“周本人是实践型的创业者，不像布道者。”奇虎的一位员工这样评价自己的老板，“他认为商业模式不是想出来的，做一步看一步，是不断地试出来的”兰晓华这样认为，以360系列安全软件获得海量用户，以浏览器导流量和网址导航为主要收入，这显然还不是奇虎最终的商业模式。从创业到上市，奇虎的商业逻辑在一环一环地演进。 　　在早年创办3721时曾使用过一些小手段，使得周鸿祎被冠以“中国流氓软件之父”的恶名。抱着“洗白”的念头，周鸿祎顶住董事会的反对，坚持要做 360安全卫士。2006年，各种恶意软件肆虐互联网，而当时的安全厂商都统一将其归为杀毒范畴控制电缆报价。直面与杀毒软件竞争不是最好的手段，周鸿祎通过各种舆论手段，把用户对病毒和木马的需求做了一个区分，硬生生地从杀毒软件厂商手里抢出一块市