4、助理营销师鉴定点.xls

比较 技能考核鉴定 理论考核鉴定 鉴定 领域 鉴定范围 鉴定点 代码 名称 市场 分析 B A 调研 理解间接资料调查法 X 选择间接资料 收集间接资料 设计问卷构成 设计提问项目 设计问句 安排问题顺序 简单随机抽样 Y 等距抽样 分层随机抽样 分群随机抽样 任意抽样 判断抽样 配额抽样 识别消费者购买决策的参与者 分析消费者购买决策过程 识别产业市场购买决策的参与者 影响产业购买者的相关因素 分析产业购买者决策过程 分析中间商的主要购买决策 分析政府采购决策 重要程度 营销 策划 C 制定销 售计划 0l 建立销售计划体系 编制销售计划 选取销售计划方式 建立销售配额体系的原则 决定销售配额的类型 确定销售量配额基础 确定销售配额的方法 编制销售预算 选择销售预算方法 控制销售预算 选择销售活动分析方法 明确销售活动分析程序 撰写销售活动分析报告 产品 设计新产品类型 新产品的采用 推动新产品的扩散 心理定价 地区性定价 折扣定价 需求差别定价 新产品定价 产品组合定价 渠道 认识销售代理 区分销售代理与代销 区分销售代理和经纪人 Z 区分销售代理和销售代表 区分独家代理和多家代理 区分佣金代理和买断代理 理解其他代理方式 征询代理商 签订代理合同 管理代理商行为 认识连锁经营的关键 识别连锁经营的本质 选择连锁商店的类型 了解连锁商店的产品特征 选择连锁经营的品种 理解连锁经营的理论 连锁经营的优势 连锁经营需要注意的问题 了解专营店 发现专营店的优势 D 建立销售促进目标 选择销售促进工具 制定销售促进方案 试验、实施及控制销售促进方案 评估销售促进结果 利用名人效应 赋予产品形象 以新奇特色取胜 利用人们的逆反心理 赞助公益广告 明确公共宣传活动策划的目的 选择公共宣传活动的形式 理解与新闻媒介建立关系的原则 帮助企业领导面对新闻界 E 网络 设置留言簿 组建站点论坛 运用交流与反馈的其他手段 结合CRM类的软件 分类管理客户电子邮件 顾及收件人 识别网络调研的对象 识别网络调研的种类及目的 明确网络调研的策略 认识网络调研的局限 销售 访问 顾客 分析顾客心理 销售方格 顾客方格 理解销售方格与顾客方格的关系 测试自我心态 商品接近法 介绍接近法 社交接近法 馈赠接近法 赞美接近法 反复接近法 服务接近法 利益接近法 好奇接近法 求教接近法 问题接近法 调查接近法 认定顾客资格 解答五个“W” 把握兴趣集中点 进行示范 倾听顾客 挖掘对方的需求 用言语说服顾客 商务 洽谈 第一种让步策略 第二种让步策略 第三种让步策略 第四种让步策略 第五种让步策略 第六种让步策略 第七种让步策略 第八种让步策略 利用限制性因素 以攻对攻 认识商务活动中的非人员风险 认识商务活动中的人员风险 认识纯风险与投机风险 预测及控制风险 完全回避风险 控制风险损失 转移风险 风险自留 驾驭准备阶段 驾驭首场开场 驾驭继续开场 驾驭谈判过程 驾驭收尾阶段 分析经济合同纠纷原因 协商经济合同纠纷 调解经济合同纠纷 经济合同纠纷的仲裁 审理经济合同纠纷 红脸白脸策略 欲擒故纵策略 抛放低球策略 旁敲侧击策略 混水摸鱼策略 疲劳轰炸策略 化整为零策略 大智若愚策略 故布疑阵策略 声东击西策略 寻找临界价格 把利益摆在明处，把压力留给对方 以漏斗方式获取更多消息 保全对手面子 利用时间的紧迫性 勇于认错 试行 订约 认真听取顾客的异议 适时回答异议 收集、整理和保存异议 请求成交法 局部成交法 假定成交法 选择成交法 限期成交法 从众成交法 保证成交法 优惠成交法 最后成交法 激将成交法 让步成交法 饥饿成交法 巧用场外交易 规范合同的条款 成交后的注意事项 失败后的注意事项 货品 管理 选取订单报价法 订单的管理流程 分类管理库存 选择订货方式 确定最佳订货量 感官检验法 理化检验法 现代检测技术检验法 终端管理决策 管理终端人员 客户服 务管理 建立服务质量评价标准 测定服务质量 提高服务质量 客户信 用管理 确定信用管理的目标 制定信用标准 确定信用条件 确定信用额度 企业自行追账 委托追账 仲裁追账 诉讼追账 客户关 系管理 选择分销商应考虑因素 选择分销商的方法 了解经销商 直接激励 间接激励 输出经理人 了解不同形式的窜货 分析窜货的成因 治理窜货问题 团队 建设 F 界定销 售人员 认识销售人员的作用 明确销售人员的职责 理解销售人员的特点 制定人员销售决策 确定销售人员的素质要求 招聘销 选择企业招聘的途径 进行网络招聘 利用报纸进行招聘 招聘工作要点 销售人 员培训 分析培训需求 制定培训计划 实施培训计划 评估培训效果 筹备销售会议 组织销售会议 建立销 售制度 推行制度管理 建立营销管理制度 市场购 买行为 连锁经营需注意的问