净水器销售系列之如何做好小区促销活动.docVIP

净水器销售系列之如何做好小区促销活动 10年12月10日 09:21:53 　 来源：慧聪水工业网　　我要评论 0 净水器的小区活动为何不赚钱 小区的促销活动是一个很普通的销售工具，各类理论、实操到处都是，包括小家电、建材等与我们净水器相关的产品，做起来也都能风风火火的。 　　但，具体到家用净水器这个行业，为何大部分曾经做过净水器小区活动的经销商做了没有效果?或做了之后会赔钱?还没做过的净水器经销商，为何在圈子中一打听就开始犹豫了呢?难道是净水器不适合做小区促销 上次，笔者与大家简单交流了净水器市场的工程渠道 参见，净水器营销系列谈之如何做净水器工程营销 是如何操作的，获得很多朋友的认同，朋友们催着我多写些实战类的销售办法，为了不辜负朋友们的期望，今晚，笔者又开始挑灯夜战，希望能熬点有味道、有营养的汤，为朋友们增添点小乐趣。 　　下面，笔者将结合自己的实际经历来谈谈净水器小区促销，这也是净水器销售的另一个重要的渠道。 　　笔者曾经和几个朋友专门成立了一家公司，做净水器的代理，这2年的分销和零售真的是吃了很多的苦 谁做谁知道 ，也总结了很多的教训，最重要的结果是，知道了净水器该如何做小区活动，做到了利用这个销售工具赚了点钱。 　　一、舒适家居连锁未成，亏得一塌糊涂 　　由于在净水器工程市场上顺风顺水惯了，所以自信心就会有点膨胀，想结合地产优势和净水优势，打造一个新式的“国美、苏宁”——舒适家居全国连锁，套用休斯顿火箭队麦迪的一句名言，“开创一个大场面”。 　　笔者和朋友运用了各种营销管理学中的工具，做各种各样的分析，又通过地产界的朋友帮忙，精心选择了第一家门店，一个高档小区，正在交楼，人口基数足够大，基本符合了做生意的第一原则——地段为王。 　　满怀信心，以为能弄个满堂红! 　　结果是装修率达到40%几的时候 做过小区活动的都知道，40%的装修率是个什么概念 ，才卖了几台中央空调，几台净水器，几台锅炉还有其他的一些产品，事后一结算，明着就亏了5万多 大家的工资可都没拿哦 。 　　心得体会： 　　1、净水器，包括舒适家居类产品，购买率真的很低。 　　2、现场演示，模拟生活方式，让消费者产生愉快联想很重要。 　　二、联合促销，基本收支平衡 　　这次学乖了，不敢自己开店了，找了些搞建材的朋友，和他们捆绑在一起做 　　小区活动，到处赶场子，参加了几次活动下来，销量还是几台中央空调，几台净水器，几台锅炉等，由于费用大大降低，财务基本收支平衡。 　　心得体会： 　　1、产品知识要过硬，能成为消费者的导购顾问。 　　2、在购买率较低的情况下，必须压缩市场费用才能盈利。 　　三、专做家用净水器，再战小区 　　吸取了前2次失败的经验，我们开始砍掉自己不太熟悉的其他产品，专做某款净水机 没有选择纯水机、软水机等其他类型的产品 ，精心选择了促销楼盘 小区 和促销时间。 　　楼盘 小区 条件： 　　1、正在装修的小区。 　　2、相对高档的小区。 　　3、小区人口多。 　　促销时间： 　　1、6月份。 　　2、连续4个休息日。 　　促销物料： 　　1、易拉宝。 　　2、横幅。 　　3、彩页。 　　4、演示机。 　　本次净水器促销活动大获成功，成交量将近15台，由于精心压缩了费用本 　　次活动净赚了5000多元。后面还有很多陆续的订单，据统计，在这个小区共赚取了10000多! 　　心得体会： 　　1、促销时间很重要，要与消费者的装修时间同步。 　　2、促销必须连续，仔细耕耘，不能蜻蜓点水。 　　本想继续复制此次净水器促销的成功经验，不料有朋友盛情邀笔者组建市场部的工作，笔者也就开始了厂家的生活，没能得以继续研究净水器的小区促销。 　　由于笔者的忘性比较好，过去的很多细节已经想不起来了，今夜，做在灯下，敲着键盘，回忆起以前的一些销售往事，感到一点点心酸苦辣混杂一点点开心喜悦。 　　好了，亲爱的朋友，流水账已经写完，让我们一起来总结一下，该如何做净水器的小区营销活动，如何做赚钱的活动吧。 　　第一、丢掉幻想，直面现状 　　净水器市场，还没有被很多消费者所接触、理解，即使有些已经购买过的人，其中大部分人也开始望而却步了 原因不用说了，做的人都知道 ，不要寄希望与他们不说坏话，事实上，他们会说坏话，而且，这些前期购买净水器的人，说话的份量都很重，因为，他们不是老板就是干部。 　　这个市场不是那么的好做，如果好做，门槛早就高起来了，空调很好卖，因为买的人多，但，你如果想做空调的代理，去问一下，就知道门槛有多高了，反之，正因为净水器不好做，所以门槛才这么低。 　　明白了这一点，就应该知道，净水器的购买率，就目前来说，还是很低的，所以千万不要随便砸钱，因为，市场基数有限，烧钱过后的结果，会和我一样，大醉一场，折钱又伤身。 　　“大场面”是会来的，但，应该不是目前。