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ASSP需求分析面谈 何为ASSP ADVANCED SALES SKILLS PROGRAM ASSP的利益 业务人员能够有效的厘清客户的保险需求，提升销售效果，降低销售压力 客户能够清晰的明白为什么应该购买保险，应该购买什么样的保险 ASSP的结构 第一部分 需求分析沟通 第二部分 成交面谈 ASSP需求分析面谈 步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好的关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排双方座位 步骤五：介绍公司背景 步骤六：资料搜集 －公司福利 －个人保险计划 －家庭背景 步骤七：需求沟通 541家庭收入分配法则 五把金钥匙－家庭保障 －子女教育金 －养老金 －应急的现金 －有计划的储蓄 需求确认 步骤八：根据需求设计建议书 步骤九：约定下次会面时间 步骤十：道明下次面谈的目的 ASSP需求分析面谈 步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好的关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排双方座位 步骤五：介绍公司背景 步骤六：资料搜集 －公司福利 －个人保险计划 －家庭背景 步骤七：需求沟通 541家庭收入分配法则 五把金钥匙－家庭保障 －子女教育金 －养老金 －应急的现金 －有计划的储蓄 需求确认 步骤八：根据需求设计建议书 步骤九：约定下次会面时间 步骤十：道明下次面谈的目的 通关内容 ASSP需求分析面谈步骤一至步骤十 工具使用 话术卡 通关卡 通关标准 流程完备，次序准确 表达清晰，语言流利 文字差异率不高于5％ 关主确认及场地说明 预祝大家通关成功 专业（高级）的销售技巧系统 发现并确认需求 产品利益满足需求 建议书设计 步骤一：自我介绍 简单介绍 递上名片 业：陈先生，你好,我是民生人寿保险公司的爱民生（递上名片）。很高兴认识您。 客：请坐。 步骤二：建立轻松良好关系 寒暄，赞美 业：陈先生，您的办公室挺开阔（干净、幽雅）的，一看就知道您是一个有品味的人？ 客：呵呵 业：您在你们单位有很长时间了吧？ 客：是啊，有五年了。 步骤三：道明来意 根据电话约定进行保险方面的分析 分析带来的好处 信息保密 业：陈先生，首先感谢您给我时间，我希望用大约二十分钟的时间，向您提供一个有关您保险方面的分析．经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会留一些资料及建议给您作进一步参考。不管怎样，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面需要时，也可联系我。另外，陈先生今天您和我说的个人资料，我会绝对保密的，这是我的职业道德所要求的。 步骤四：安排座位 拉近距离，方便交流 业：陈先生，待会儿我们会谈到一些数字，您不介意我们坐近些吧？ 客：不介意。 步骤五：介绍公司背景（工具：民生简介彩页） 询问客户是否听说过民生公司，并对照宣传页分为四个方面进行介绍 第一、政府直管：…… 第二、资金雄厚：…… 第三、快速稳健发展：…… 第四、品牌卓越：…… 业：陈先生，不知道您有没有听说过我们民生人寿保险公司,我用两分钟时间给您做简单介绍吧： 第一、政府直管：民生人寿成立于2002年，是由中国保监会直接管理的两家全国性寿险公司之一，是唯一一家银行、证券、保险三大金融支柱共用品牌的保险公司。 第二、资金雄厚：民生人寿目前总资本金27亿元。资本金实力在全国寿险公司中排第四。 第三、快速稳健发展：自2003年开业以来，民生人寿各项工作取得了快速、稳健的发展，保费增长率、投资收益率等多项指标远远高于行业平均水平。 第四、品牌卓越： 2007年1月被新浪网组织的“最具发展潜力保险公司”评比活动中名列第一，同时被授予“城市生活贡献奖”。10月被《中国质量万里行》评为“全国保险市场服务质量消费者满意品牌”；12月，被中国国际财务战略管理研究会评为“十佳金融服务机构”。经过五年的发展，公司实力越来越强大，能为广大客户提供保障和综合理财。这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。 步骤六：资料搜集 资料一：公司福利 －询问客户所在公司的保险福利 －引导客户认同：一份良好的保障应该是自己控制的 业：陈先生，刚才您说您在这家公司服务五年了，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社保呢？ 有没有员工寿险呢？ 您有没有其他医疗福利呢？ 陈先生，不知道您同不同意，一