iResearch-定制调研销售规范060801.ppt

iResearch 定制调研销售规范艾瑞咨询集团 上海·北京 Internet Research, Insight Research 重点定制研究项目类型 重点定制研究项目类型 客户类型甄别 不同研究分类基础 客户委托项目前期接洽中注意点 客户类型甄别条件 客户初谈十问 在与客户初次接触的时候，为了更好的了解客户的需求，通常通过以下十个问题来详细了解客户提出调查的背景和需求，供客户经理使用。 1.请问您想做一个什么样的调查或者是咨询或者是其他呢？ 了解客户的需求是消费者研究、品牌研究、产品与营销研究、评估性研究还是行业研究（需要了解行业情况和分析竞争对手等），或者是竞争情报收集。 2.您本次的调研项目是在什么样的一个背景下提出来的呢？ 把握客户提出调研项目的背景，了解是公司还是老总提出来的，还是市场部提出的 3.您希望通过本次调查解决哪些问题呢？ 注意把握客户的真正需求，即主要的研究内容，客户期望解决的问题以及后期会如何利用调研结果 4.您本次项目只是想通过调查发现一些问题，并为决策提供参考的意见呢，还是希望在调查结果出来之后能够为您制定出进一步的策略？ 探询客户是否有策略咨询业务的需求，或者是不是策略导向的研究 5.您对本次调查的区域、使用的调查方法调研的对象等都有初步的考虑或者设想吗？或者您有哪些具体的要求？ 把握客户对于调查区域等的要求，以确定项目的规模 客户初谈十问 6.这个调研项目是在计划中的吗？您希望什么时候拿到这个调查结果呢？ 了解客户对调查项目的计划性、预期时间和紧迫性。 7.请问您这次调查是采取竞标方式还是单独和我们公司来谈？那么您找的公司都是国外的调研公司还是国内的公司？ 了解一下客户会采用什么样的方式来征询调查方案，以及我们可能面对的竞争对手。 8.那您对于本次调研方面有初步的预算考虑吗? 了解客户对于调研项目的价格敏感性和承受力。 客户如果追问到价格，首先需要表明调查的费用与研究目标、范围、采用的方法都有很大的关系，可以举例子说，一般说来，我们这一类的项目规模从5万到上百万不等，一般集中在××万，从客户的回应来看客户是否有承受的可能。 9.您公司以前和调研公司合作过吗？合作的效果如何呢？ 注意从侧面了解客户对调查的熟悉程度，侧面了解客户对调查的投入力度，公司高层对调查的态度。了解客户的倾向性（关注实地质量、关注费用、还是关注调研公司品牌？） 10.请问您是从什么地方知道我们公司的呢？ 了解客户是从客户的来源，有助于把握客户的信息关注点。 注意在最后留下客户的电话、地址、邮件、传真和对方接洽人的姓名和职务，并对对方表示感谢。 客户委托项目接洽前期 客户委托项目前期接洽中注意点 定制研究项目流程 总体工作流程 细分工作流程 细分流程及工作安排 不同费用标准研究项目配合说明 项目管理流程中需要控制的关键点 项目管理流程中需要控制的关键点 项目管理流程中需要控制的关键点 项目管理流程中需要控制的关键点 项目管理流程中需要控制的关键点 项目管理过程中其它注意事项 从公司内部尽量做到定制调研项目管理的规范化，自我培养和引导客户培养项目规范管理。 在定制调研项目中积极推行项目沟通会，用会议的形式避免沟通不顺畅问题。 用规范的书面语言及方式与客户沟通。 重要客户或项目出现问题，内部沟通并草拟邮件，内部达成一致后再发送给客户。 对于定制项目中的核心问题与客户沟通尽量用书面形式。如口头达成共识，建议用邮件形式追加确认。 定制研究项目总结和客户演示 项目报告分类 项目总结报告写作规范 项目报告根据文件格式一般分为PPT版和word版。Word版的建议书按照公司多用户报告的写作规范来操作，PPT版的报告请参考以下的框架，可根据具体的项目内容和研究成果进行调整。 （一）研究方法（总结相应的研究方法） （二）研究结论 将报告的研究成果总结成四到五个观点进行展示，一般通过文字形式。研究结论多是对事物现象的全面反映。 （三）报告正文 1、研究内容一 2、研究内容二 3、研究内容三 （四）艾瑞建议 根据此项研究的目的和研究结论，对委托方有针对性的提出三到四点合理化的建议，并可以细分为近期建议和远期建议，最好可以提出具体的实施步骤和操作计划。 说明： 1、PPT中应设置目录。 2、每页PPT的标题应该将是该页内容的观点，提炼为8－12个字，避免标题设计千篇一律。 3、每页PPT的内容应该是图表与文字相结合，应该包括一定文字的说明。在选择图表时应尽量使用多采用具有交叉分析的图表和复杂图表形式，在定量空间内展示